銀行清收人員、客戶(hù)經(jīng)理、信貸人員及其相關(guān)人員

課程背景

黨的19大以及全國(guó)金融工作會(huì)議明確將“防范風(fēng)險(xiǎn)，回歸本源”作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一項(xiàng)永恒的主題。眾所周知，過(guò)去一段時(shí)間，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念以發(fā)展為主，無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)的存在，從而導(dǎo)致潛在風(fēng)險(xiǎn)積累，不斷出現(xiàn)了“資產(chǎn)荒、負(fù)債荒”，特別近年來(lái)不良資產(chǎn)清收幾乎成為了銀行的當(dāng)務(wù)之急，若不能正確解決這一問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)惡劣的影響，甚至?xí)�影響銀行的放款能力以及支付能力，為此，大家一定要清醒認(rèn)識(shí)到打好不良資產(chǎn)清收攻堅(jiān)戰(zhàn)的重要性，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，再難啃的骨頭也得啃，因?yàn)檫@是其生存與發(fā)展的需要。
俗話(huà)說(shuō)得好，“世上無(wú)難事，只怕有心人”，我們抱著“咬定青山不放松，不達(dá)目的不罷休”的信念，迎難而上，再加上方法與技巧運(yùn)用得當(dāng)，就能打贏這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。本項(xiàng)目從銀行的實(shí)際出發(fā)，采取現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研+清收策略講授+清收技巧演練+實(shí)戰(zhàn)清收+總結(jié)固化相結(jié)合的方法，幫助廣大的清收人員樹(shù)立信心，下定決心，厘清不良資產(chǎn)清收的新思路、新方法，新舉措，切實(shí)化解歷史包袱，建立風(fēng)險(xiǎn)管理長(zhǎng)效機(jī)制，最大程度降低風(fēng)險(xiǎn)損失。

課程目標(biāo)

常聽(tīng)到銀行工作人員抱怨，清收工作難，無(wú)從下手。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)清收，不知道采用什么樣的方法，也不知道怎樣跟借款人溝通，往往話(huà)還沒(méi)說(shuō)兩句，雙方就發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，或客戶(hù)采取了過(guò)激的行為，清收工作陷入了僵局，一籌莫展。實(shí)施本項(xiàng)目后，會(huì)帶來(lái)以下收獲：一是幫助清收人員樹(shù)立信心，增強(qiáng)對(duì)不良資產(chǎn)清收的責(zé)任感和緊迫感；二是教會(huì)清收人員掌握一套清收不良資產(chǎn)的工具與方法；三是讓清收人員學(xué)會(huì)與不同的借款人打交道，應(yīng)采取什么樣的話(huà)術(shù)進(jìn)行溝通，達(dá)到事半功倍的效果；四是掌握一套清收全流程的方法與技巧，使清收人員從無(wú)從下手變成清收能手，從而使不良資產(chǎn)清收工作常態(tài)化；五是提高廣大信貸人員的合規(guī)法律意識(shí)，清醒認(rèn)識(shí)到“三貸”環(huán)節(jié)的重要性，堅(jiān)決按照“三個(gè)辦法、一個(gè)指引”的要求管控風(fēng)險(xiǎn)，防止新增不良資產(chǎn)。

課程大綱

第一講樹(shù)立信心，打好盤(pán)活不良資產(chǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)
一、高度認(rèn)識(shí)盤(pán)活不良資產(chǎn)的重要性
二、要有苦干，敢于啃硬骨頭的精神
（1）執(zhí)著專(zhuān)注
（2）鍥而不舍
（3）永不言棄
三、自信主要來(lái)自于三方面
（1）本行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持
（2）他行成功的經(jīng)驗(yàn)
（3）強(qiáng)大的法律后盾
（4）社會(huì)輿論力量
四、案例分享----堅(jiān)持就是勝利
第二講把脈癥斷，確定不良資產(chǎn)最佳清收方案
一、從借款人角度分析清收難的原因
1.有還款意愿，無(wú)還款能力
2.無(wú)還款意愿，無(wú)還款能力
3.無(wú)還款意愿，有還款能力
二、不良貸款清收應(yīng)遵循的一般原則
先非訴后訴訟；先協(xié)商后施壓；先收本后收息
三、不良資產(chǎn)清收常用的方法
1.現(xiàn)金清收
2.貸款重組
(1)變更擔(dān)保條件
(2)調(diào)整還款期限
(3)借款企業(yè)變更
(4)減免貸款利息
(5)調(diào)整利率
(6)以資抵債
3.企業(yè)重組
(1)企業(yè)重組的方式
(2)企業(yè)重組的條件
(3)企業(yè)重組的目的
4.債權(quán)轉(zhuǎn)讓
5.依法收貸
(1)情形
(2)利弊
(3)前期準(zhǔn)備
四、對(duì)每一種清收手段進(jìn)行案例分析
第三講巧干+苦干，想法設(shè)法保全資產(chǎn)
一、不良資產(chǎn)清收總體原則
因地制宜、一戶(hù)一策、靈活運(yùn)用、方法多變
二、思考與討論：清收中最忌諱哪些行為
三、清收中的六要點(diǎn)
1.分析逾期原因
2.摸清對(duì)方意圖
3.了解對(duì)方實(shí)力
4.找到對(duì)方弱點(diǎn)
5.消除對(duì)方幻想
6.得到還款承諾
四、找準(zhǔn)痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥
1. 剛?cè)嵯酀?jì)，先禮后兵
2.借助關(guān)系，調(diào)解矛盾
3.化整為零，先本后息
4.放大壓力，群體攻擊
5.以資抵債，擔(dān)保追究
6.依法起訴，黑名單公示
五、案例分析
---------------利用外部有利因素，大力清收案例
---------------把握借款主體，靈活清收案例
---------------制定合理的還款計(jì)劃，分期清收案例
---------------抓住關(guān)鍵，加強(qiáng)溝通，有效清收案例
---------------上下聯(lián)動(dòng)，主動(dòng)出擊清收案例
---------------持之以恒催收老貸案例
---------------以理服人，適時(shí)清收案例
第四講如何運(yùn)用法律手段維護(hù)合法權(quán)益
一、法律訴訟中面臨的難點(diǎn)問(wèn)題
1.如何恢復(fù)訴訟時(shí)效
2.如何變更、追加擔(dān)保措施
3.“老賴(lài)”未成年子女名下的大額存款能否執(zhí)行
4.借款人財(cái)產(chǎn)被別的債權(quán)人查封遲遲不進(jìn)行處置，怎么辦
5.銀行能否將單筆不良債權(quán)轉(zhuǎn)讓給非金融企業(yè)或個(gè)人從而盤(pán)活不良資產(chǎn)
6.民營(yíng)醫(yī)院或民辦學(xué)校能否做保證人
7.當(dāng)被執(zhí)行人存在多個(gè)債權(quán)人時(shí)，如何對(duì)被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行處置與分配
8.唯一住房能否執(zhí)行
9.借款人所有的房屋已經(jīng)出售但暫未過(guò)戶(hù)，法院能否查封并拍賣(mài)
二、不良債務(wù)人逃廢債情形的法律應(yīng)對(duì)措施
1.低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)
2.債務(wù)人或抵押人轉(zhuǎn)讓已抵押財(cái)產(chǎn)
3.轉(zhuǎn)移執(zhí)行財(cái)產(chǎn)
4. 破產(chǎn)逃債
三、案例分析-----------------法律風(fēng)險(xiǎn)案例分享
第五講現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員提出的問(wèn)題
對(duì)學(xué)員在課堂上提出的問(wèn)題給以一一解答。
第六講溝通是一場(chǎng)心理博弈
一、摸清對(duì)方的心思再說(shuō)話(huà)
二、針對(duì)不同客戶(hù)的性格特征采取不同話(huà)術(shù)：因人擺桌，看菜下碟
三、話(huà)術(shù)溝通方法
（1）曉之以情，動(dòng)之以理
（2）打破僵局，軟硬兼施
（3）談判角色，唱紅白臉
（4）多重打擊，死磕到底
（5）堅(jiān)持到底，試探底限
（6）放大壓力，改變行為
四、清收高壓線(xiàn)——違法違規(guī)的事情不能做
1. 不打人、不罵人
2.不損毀財(cái)物
3.不影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
4.不非法入侵住宅
五、突發(fā)事件情景模擬演練
1.當(dāng)借款人躲起來(lái)不愿意溝通，怎么辦
2.當(dāng)借款人突然給您跪下了，怎么辦
3.當(dāng)借款人突然倒下或裝死，怎么辦
4.當(dāng)借款人把老弱病殘的家人搬出來(lái)演苦情戲，怎么辦
5.當(dāng)借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦
6.當(dāng)借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦
7.當(dāng)借款人想拖延時(shí)間，怎么辦
8.當(dāng)借款人負(fù)債累累，家徒四壁，怎么辦
六、溝通話(huà)術(shù)通關(guān)訓(xùn)練，人人考核過(guò)關(guān)