所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理，銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程收益:

掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

無

課程大綱:

課程導(dǎo)入
1) 你為什么會說是
顧問式銷售的基礎(chǔ)
1) 顧問式銷售中客戶為什么購買
2) 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3) 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
4) 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
1) 正面需求與反面問題
2) 客戶購買決策的六大步驟
3) 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
4) 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
5) 討論：面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個(gè)階段
1) 銷售自己
2) 銷售服務(wù)
3) 銷售方案
4) 銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1) 準(zhǔn)確地篩選客戶
2) 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3) 擅用差異化
4) 掌握客戶的決策過程
5) 向?qū)崣?quán)人物推銷
6) 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
7) 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
1) “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2) 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3) 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4) 雙贏談判的技巧
5) 獲得客戶購買承諾的技巧
6) 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
7) 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
1) 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
2) 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

培訓(xùn)師介紹：

  優(yōu)勢簡述
國家注冊 職業(yè)培訓(xùn)師
23年運(yùn)營營銷管理經(jīng)驗(yàn)；
具備近10年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)；
擔(dān)任多家知名企業(yè)、咨詢機(jī)構(gòu)的運(yùn)營及營銷高級顧問，
服務(wù)客戶涵蓋上海、北京、西安、蘭州、武漢、蘇州、杭州、南京、廣州等多個(gè)城市、涉足行業(yè)眾多包括建筑行業(yè)、物流外貿(mào)、醫(yī)藥行業(yè)、、銀行、制造業(yè)、環(huán)境工程、零售業(yè)等。
授課內(nèi)容直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽得明白。學(xué)員評價(jià)課程為“講者冷靜、聽者入神、回去以后就會行動！
課程設(shè)計(jì)生動、互動性強(qiáng)。
職業(yè)經(jīng)歷
曾任多家知名企業(yè)營銷總監(jiān)、運(yùn)營總經(jīng)理、營銷顧問等職務(wù)；著有《營銷的魅力》等文章。
曾作為主要負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)和實(shí)施了某集團(tuán)公司運(yùn)營銷售系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目；
曾參與中國大學(xué)生就業(yè)項(xiàng)目、深入高校開展工作，著有《論大學(xué)生的就業(yè)能力提升途徑》，有效解決大學(xué)生的就業(yè)能力問題。
現(xiàn)為多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)培訓(xùn)講師，著有《培訓(xùn)師的營銷思維》的課程
現(xiàn)負(fù)責(zé)上海各大服務(wù)行業(yè)的服務(wù)禮儀以及服務(wù)技巧培訓(xùn)。
專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
陜西省委黨校 上海市級機(jī)關(guān)培訓(xùn)中心　　　 客座講師
高級營銷師（國家職業(yè)資格一級、二級）　　高級講師
智聯(lián)經(jīng)緯　　　　　　　　　　　　　　　　高級專職講師
上海五加一證書培訓(xùn)中心　　　　　　　　　高級專職講師
上海伯樂教育　　　　　　　　　　　　　　高級專職講師
中國西北V團(tuán)　　　　　　　　　　　　　　總教練
中國創(chuàng)業(yè)大學(xué)生就業(yè)中心（北京）　　　　　指導(dǎo)師
中國西安世園會　　　　　　　　　　　　　志愿者、團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)師
擅長課程及領(lǐng)域
《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)》
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》
《如何做一名出色的團(tuán)隊(duì)主管》
《提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的八大途徑》
《金牌店長訓(xùn)練營》
《電話銷售人員訓(xùn)練營》
《門店銷售人員訓(xùn)練營》
《銷售談判技巧》
《如何做一名高素質(zhì)的職業(yè)員工》
《商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
《服務(wù)禮儀》
《高效溝通》
《目標(biāo)管理與績效管理》
《高效的時(shí)間管理：做時(shí)間的主人》
最新課程：
品牌營銷與管理
整合營銷傳播
銷售經(jīng)理的管理技能
高績效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
卓越的客戶關(guān)系管理(CRM)
銷售經(jīng)理的管理技能
（詳細(xì)見課程表）
部分服務(wù)客戶
部分服務(wù)企業(yè)
陜西移動、上海機(jī)場貴賓服務(wù)有限公司、上海電力、中國石油、陜西電力、陜旅集團(tuán)、寶雞電信、上海寶鋼、中糧集團(tuán)上海公司、上海中建八局、華商報(bào)、中鹽集團(tuán)、中國檢驗(yàn)認(rèn)證；
大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海西西餐飲、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲運(yùn)、國藥控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上�？岛悱h(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)�？葡到y(tǒng)、潤訊通信、常州市潤源經(jīng)編機(jī)械、上海飛天文化、馨悅會所、天津黃金日貴金屬、上海九譽(yù)生物科技有限公司、上海德耐泵業(yè)、陜西東晟、上海磅礴投資、秦嶺水泥、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、上海攬香、陜西東海實(shí)業(yè)；
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