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課程大綱:

第一章：理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
理財經(jīng)理的日常工作要點(diǎn)
增加客戶數(shù)量
開發(fā)客戶深度
獲得客戶資產(chǎn)增長
3大障礙：見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距：理財經(jīng)理個人素質(zhì)能力與業(yè)務(wù)發(fā)展的差距
案例分析：某管轄支行是如何從業(yè)績倒數(shù)走到開門紅第一的
第二章：分析客戶：富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣通過你現(xiàn)有的資源找到富人
案例分析：城中村改造中的富人開發(fā)
課堂練習(xí)：找到你的富人渠道
第三章：中國文化下的客戶關(guān)系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來 客戶說：我為什么要來
案例分析：一周搞掂2千萬存款，是什么因素在起作用
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第四章：理財經(jīng)理的日�？蛻絷P(guān)系經(jīng)營與成交機(jī)會
從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息
個人資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對不同信息點(diǎn)的關(guān)系經(jīng)營
對客戶本人的關(guān)懷
對客戶家人的關(guān)懷
對客戶企業(yè)的關(guān)懷
撲捉客戶的瞬間變化促進(jìn)成交
案例:3700萬黃金的成交,源于理財經(jīng)理對黃金投資的癡迷
第五章：財富中心營銷活動設(shè)計
目前營銷活動遇到的問題：缺乏創(chuàng)新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經(jīng)理疲憊
通過每一次營銷活動提升客戶關(guān)系管理水平
三類活動：配置類、回饋類、增值類
各類活動的組織要點(diǎn)
各類活動的客戶信息收集整理
第六章：高端客戶營銷
工具關(guān)系的建立方法
混合關(guān)系的建立方法
親情關(guān)系的建立方法
案例：公務(wù)員客戶開發(fā)
高端客戶開發(fā)方向：個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來
開發(fā)方法，快付出早收獲
把握每個環(huán)節(jié)都有個性需求促進(jìn)成交
第七章：讀人讀心——客戶心理學(xué)概要
投資心理學(xué)
九型人格心理學(xué)
心理因素對成交的影響
利用心理因素促進(jìn)成交
第八章：走出各自為戰(zhàn)、激活個金團(tuán)隊(duì)
個金團(tuán)隊(duì)通常的現(xiàn)狀：核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢
冠軍團(tuán)隊(duì)干了什么
三個項(xiàng)目小組的成立與配合
組長的專業(yè)性和帶動性
深入挖掘提升客戶關(guān)系
專業(yè)知識考核與案例比賽:促進(jìn)專業(yè)能力提高
營銷活動精心策劃促進(jìn)成交增長