所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員、渴望進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷(xiāo)售人員，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者。區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

課程大綱:

第一講：銷(xiāo)售精英職業(yè)化塑造
銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里
自我激勵(lì)的能力
銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力
銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情
專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)
第二講：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
客戶分析
目標(biāo)及策略設(shè)定
銷(xiāo)售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績(jī)管理
第三講：寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
如何贏得客戶的好感
第四講：投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
第五講：顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
第六講：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何達(dá)成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第七講：客戶異議處理
客戶常見(jiàn)的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
第八講：談判促成——踢好臨門(mén)一腳
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門(mén)十種腳法
第九講：拜訪后的分析和總結(jié)
拜訪后的客戶分析
拜訪后的自我總結(jié)
拜訪后的追蹤落實(shí)