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課程大綱:

第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）
購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購買的5大要素
第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
AIDES客戶模型
售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
基石：推動(dòng)關(guān)系，建立信任
影響信任的關(guān)鍵因素
人際關(guān)系的推進(jìn)圖
4、需求探尋
關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人
不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介
5、先診斷，再下藥
第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價(jià)值塑造
“需求推著我們?nèi)フ�，價(jià)值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
需求
優(yōu)勢
利益
證明
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項(xiàng)注意
案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練
第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序
第五講：與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
談判模式
洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)
問題討論與答疑