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課程大綱:

一、 組織營(yíng)銷的四大體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則
控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；
該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到；
預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；
營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
案例：“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部”
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）
第四部： 技術(shù)交流 （30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：”ABB --天龍七部”
四、項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理運(yùn)用
客戶經(jīng)理的自我工作評(píng)估
如何正確評(píng)估客戶經(jīng)理的工作
協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷售項(xiàng)目性的推進(jìn)
客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)合作
技術(shù)與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項(xiàng)目管控
五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制訂銷售目標(biāo)的方法
如何利用項(xiàng)目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
制訂階段行動(dòng)策略
制訂客戶推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)體系
六、 公司內(nèi)部的銷售管控
銷售費(fèi)用管理
銷售費(fèi)用失控原因分析
建立“菜鳥”到“老鳥”的四個(gè)秘訣
建立銷售手冊(cè)協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：“丹佛斯的銷售手冊(cè)”