所有對此課程感興趣的對象

課程大綱:

一、課程目標
了解渠道規(guī)劃所要考慮的要素，學(xué)會渠道規(guī)劃的具體方法，從而在宏觀上指導(dǎo)對經(jīng)銷商的管理。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
分析不同銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策、如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
了解及體驗面對經(jīng)銷商如何談銷售政策，如何能保持主動，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商，并在此基礎(chǔ)上，如何幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學(xué)會對不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。
二、課時：1天
三、 渠道為王，修渠為本
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成；來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。今天切換了一個經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商“跳出來”，到底該怎么辦 如何一勞永逸，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題。
對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才牢固，產(chǎn)品、價格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山”時，很少總結(jié)渠道管理的系統(tǒng)辦法，大都根據(jù)競爭對手的情況不斷地“應(yīng)變”，有些經(jīng)驗也在員工腦子里。這樣的狀況，將很不利于公司對渠道的專業(yè)管理，迫切需要整合和提升。
本課程將用系統(tǒng)，整合學(xué)員的經(jīng)驗，將站在渠道管理的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的渠道模式。
四、 課程內(nèi)容大綱
渠道為王，規(guī)劃為本
1、渠道的核心作用，探討不同的渠道模式
銷售渠道在銷售管理中的作用
分銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
樹立規(guī)范化的渠道管理理念
決定不同渠道模式的要素分析
2、渠道分析，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
渠道的結(jié)構(gòu)及影響因素：內(nèi)部因素和外部因素
渠道的層級及優(yōu)劣分析：

3、渠道規(guī)劃相關(guān)工具
渠道規(guī)劃的思路與原則
相關(guān)規(guī)劃工具表格的使用
典型渠道模式分析
優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
4、如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的原則
站在市場的角度評估經(jīng)銷商
站在企業(yè)的角度評估經(jīng)銷商5、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
不同的市場，如何具體篩選
如何根據(jù)公司的現(xiàn)實情況，設(shè)定篩選與評估經(jīng)銷商的標準

6、切入不同市場的模式
不同切入市場的方式評估
如何根據(jù)公司現(xiàn)實情況，用不同的方式切入市場
制定政策，達成共識
1、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
不同返利的優(yōu)劣分析
如何正確使用回款帳期
庫存保護辦法
市場政策與市場費用分配分析
2、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析
案例分析

3、采用專業(yè)銷售技巧，就銷售政策與經(jīng)銷商達成一致
了解專業(yè)銷售過程的環(huán)節(jié)，并掌握關(guān)鍵技巧
透過角色扮演法發(fā)掘銷售盲點掌控渠道，為我所用
4、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
從理念、品牌、服務(wù)的角度掌控經(jīng)銷商
從沖突、利益、終端的角度掌控經(jīng)銷商

5、輔導(dǎo)伙伴經(jīng)銷商提升管理水平
依據(jù)終端市場與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃
全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平
協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動
協(xié)助經(jīng)銷商面對終端問題

6、渠道激勵與切換
恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵措施
如何進行到位的渠道支持
順利切換經(jīng)銷商的辦法

五、此課程適合的企業(yè)：
本課程適用面比較廣，沒有太多的行業(yè)限制，可以說只要是通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，都適用本課程。本課程結(jié)合了營銷的理論，更結(jié)合了本人多年在渠道管理方面的豐富經(jīng)驗，因此具有很強的操作性。