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培訓(xùn)受眾:

銷售人員

課程收益:

掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱:

臺(tái)灣劉成熙老師-房地產(chǎn)課程-房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前言
面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)�影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營(yíng)銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。
課程特色
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程目標(biāo)
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱1天6小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00）
項(xiàng)次 主題 主要內(nèi)容 進(jìn)行方式
一 新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
五. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦
二 高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買
了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四. 什么是顧客心理學(xué)
五. 影響高端客戶購(gòu)買的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買習(xí)慣
六. 客戶性格的預(yù)測(cè)：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
七. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
十. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
配合型與拆散型
十一. 情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例
三 高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響客戶的能力
掌握七種購(gòu)買訊號(hào)
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)買的四大心理階段
五. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練
個(gè)案舉例
精彩見證-臺(tái)灣劉成熙房地產(chǎn)銷售與營(yíng)銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
序號(hào) 授課企業(yè) 授課課程 授課時(shí)間
1 深圳星河地產(chǎn) 國(guó)際商務(wù)談判技巧 2009.05.07
2 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營(yíng)銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
3 凱德置地（中國(guó)）投資有限公司 績(jī)效管理 2009.10.21
4 凱德置地（中國(guó)）投資有限公司 績(jī)效管理 2009.11.02
5 凱德置地（中國(guó)）投資有限公司 績(jī)效管理 2009.11.05
6 凱德置地（中國(guó)）投資有限公司 績(jī)效管理 2009.11.06
7 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2009.11.03
8 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 決戰(zhàn)在基層—基層管理與領(lǐng)導(dǎo)力 2009.11.04
9 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧 2009.12.24
10 霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司 高效溝通技巧 2010.03.01-02
11 霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司 高層團(tuán)隊(duì)建設(shè)與沖突管理 2010.05.25
12 易居（中國(guó)）控股有限公司
——星河灣項(xiàng)目組 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
13 易居（中國(guó)）控股有限公司
——星河灣項(xiàng)目組 情商管理 2010.06.24
14 易居（中國(guó)）控股有限公司
——星河灣項(xiàng)目組 職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25
15 中國(guó)旅游地產(chǎn)服務(wù)（集團(tuán)）有限公司 地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)
（高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)+高端客戶溝通技巧+認(rèn)識(shí)奢侈品+演講與口才） 2010.07.22-23
16 凱德置地（中國(guó)）2010年成都經(jīng)理人峰會(huì) 高效團(tuán)隊(duì)建立 2010.08.17
17 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 管理者的八把金鑰匙 2010-11月8號(hào)
18 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 管理者的八把金鑰匙 2010-12月10號(hào)
19 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 管理者的八把金鑰匙 2011年1月12號(hào)
20 碧桂園集團(tuán)北方區(qū) 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 2011年1月13-14號(hào)
21 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011年1月19號(hào)
22 路勁地產(chǎn)集團(tuán)塑造 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號(hào)
23 九龍倉集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2011年5月26日

培訓(xùn)師介紹：

  姓名：劉成熙
學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。
簡(jiǎn)要介紹
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。
演講與授課專題：
企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃
領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理
魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)
卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)
中高層主管MTP系列
企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)
高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先
跨部門溝通技巧#管理溝通技巧
領(lǐng)導(dǎo)之者劍-問題分析與決策方法
商務(wù)