所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前言：
面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)�影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營(yíng)銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來(lái)對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。
課程目標(biāo)：
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售人員如何了解客戶心理 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱，掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式，透過(guò)案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果。
課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程大綱：
第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧
一. 快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)
三. 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么
如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
七. 什么是顧客心理學(xué)
八. 影響高端客戶購(gòu)買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
九. 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
十. 客戶性格的預(yù)測(cè)：
十一. 銷售人員如何了解客戶心理
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣
了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
第二單元、客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)
一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題
避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
三. 問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四. 試探性提問(wèn)技巧
五. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
七. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到
使客戶保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
八. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
第三單元、商務(wù)談判技巧
一、談判的模型分析
1、 商務(wù)談判的特點(diǎn)
2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、 商務(wù)談判的形式——契約
4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對(duì)待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項(xiàng)目
5、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺(jué)隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)
7、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析
二、談判的策略與技巧
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、 競(jìng)爭(zhēng)策略
風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
取舍長(zhǎng)期與短期的利益
總體損益的評(píng)估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計(jì)劃
嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5、 合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構(gòu)資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
8、 規(guī)避策略
9、 妥協(xié)策略
三、談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
換位思考
雙贏思維
長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、 良好的開(kāi)局
5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對(duì)方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏
四、談判的戰(zhàn)術(shù)分析
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)
2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)
3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)
4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)
5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用
五、談判的應(yīng)用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
附：以下是 臺(tái)灣劉老師地產(chǎn)行業(yè)授課記錄（部分）
序號(hào) 授課企業(yè) 授課課程 授課時(shí)間 主講
1 深圳星河地產(chǎn) 國(guó)際商務(wù)談判技巧 2009.05.07 臺(tái)灣劉老師
2 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營(yíng)銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11 臺(tái)灣劉老師
3 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2009.11.03 臺(tái)灣劉老師
4 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧 2009.12.24 臺(tái)灣劉老師
5 易居（中國(guó)）控股有限公司——星河灣項(xiàng)目組 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23 臺(tái)灣劉老師
6 易居（中國(guó)）控股有限公司——星河灣項(xiàng)目組 情商管理 2010.06.24 臺(tái)灣劉老師
7 易居（中國(guó)）控股有限公司——星河灣項(xiàng)目組 職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的塑造和提升—你在為誰(shuí)工作 2010.06.25 臺(tái)灣劉老師
8 中國(guó)旅游地產(chǎn)服務(wù)（集團(tuán)）有限公司 地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn) 2010.07.22-23 臺(tái)灣劉老師
9 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011年1月19號(hào) 臺(tái)灣劉老師
10 香港路勁集團(tuán)-蘇州雋御地產(chǎn) 房地產(chǎn)-高端客戶溝通與銷售技巧 2011-5-17、18 臺(tái)灣劉老師
11 九龍倉(cāng)集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2011-5-26 臺(tái)灣劉老師
12 九龍倉(cāng)集團(tuán) 房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2011年8月24日（常州） 臺(tái)灣劉老師
13 九龍倉(cāng)集團(tuán) 銷售雙贏商務(wù)談判技巧 2011年8月25日（常州） 臺(tái)灣劉老師
14 成都正基置業(yè) 卓越領(lǐng)導(dǎo)力與組織執(zhí)行力提升訓(xùn)練 2011年9月16-17號(hào) 臺(tái)灣劉老師
15 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)電話營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧 2012/05/23號(hào) 臺(tái)灣劉老師
16 和記黃埔臥龍南地產(chǎn)（大連）有限公司 問(wèn)題的分析與解決 2012/08/1-2號(hào) 臺(tái)灣劉老師
17 廣東廣物房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 問(wèn)題的分析與解決 2012/08/5-6號(hào) 臺(tái)灣劉老師
18 碧桂園集團(tuán) 部屬培育與輔導(dǎo) 2012/08/17號(hào) 臺(tái)灣劉老師
19 中原地產(chǎn)代理（深圳）有限公司 創(chuàng)新思維訓(xùn)練 2012年8月23 臺(tái)灣劉老師
20 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17號(hào) 臺(tái)灣劉老師
21 深圳