所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

中高層管理

課程收益:

掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱:

臺灣劉成熙老師-精品課程-房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學
主講：臺灣著名實戰(zhàn)管理培訓專家臺灣劉成熙老師
前言：
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。
課程目標：
掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
授課時數(shù)：2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）
推薦講師：臺灣劉成熙
課 程 大 綱
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點
三. 高端客戶銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
理論講授
第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買
買賣的核心要素
達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
五. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
六. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
七. 情境與消費者購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四
結(jié)語 Q&A
精彩見證-臺灣劉成熙老師高端客戶營銷與心理學類課程授課企業(yè)（部分選錄）
序號 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時間
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
17 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
18 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調(diào)影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
30 香港路勁地產(chǎn)集團 房地產(chǎn)高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18
31 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學 2011年5月26
32 九龍倉集團 房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學 2011-08-24
33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22
35 深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司 房地產(chǎn)高端客戶電話營銷與客戶服務技巧 2012年5月23號
35 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24
36 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧 2012年9月17號
37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
38 深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司 房地產(chǎn)高端營銷心理學技巧 2012年10月10號
39 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號
40 杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14
41 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12
42 深圳花樣年商業(yè)管理有限公司 營銷心理學與溝通談判技巧 2013年9月29

培訓師介紹：

  兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師最新簡介