所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

中高層管理

課程收益:

掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧
引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。
協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。
協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。
促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。
促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估；
樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開(kāi)展銷售工作；
運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。
通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；
將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

課程大綱:

臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-SPIN顧問(wèn)式銷售技巧
主講:臺(tái)灣著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家劉成熙老師
課程目標(biāo)：
掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧
引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。
協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。
協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。
促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。
促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估；
樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開(kāi)展銷售工作；
運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。
通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；
將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00）
推薦講師：臺(tái)灣劉成熙
課 程 大 綱
第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析
一. 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
二. 區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
三. 產(chǎn)品定位
四. 市場(chǎng)細(xì)分化和定位
五. 產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
六. 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些
七. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺
八. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處 弱點(diǎn)在何處
九. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么
十. 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處
十一. 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:營(yíng)銷的形成與管理
一. 客戶與潛在客戶
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論
二. 營(yíng)銷透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:成為專業(yè)銷售高手
一. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
二. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的
三. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元:銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧
一. 新的銷售環(huán)境
快速變化的市場(chǎng)
銷售的特點(diǎn)
客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二. 銷售的實(shí)戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機(jī)數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率
各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第五單元:客戶開(kāi)發(fā)技巧
一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
二. 接近客戶的技巧
三. 直接拜訪的技巧
四. 信函開(kāi)發(fā)的技巧
五. 電話開(kāi)發(fā)的技巧
六. 電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
七. 電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個(gè)層次
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
成為一個(gè)產(chǎn)品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則
突破障礙
八. 以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問(wèn)題、情景）
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開(kāi)發(fā)
電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧
電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
九. 顧問(wèn)式電話營(yíng)銷
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)
成功電話銷售的條黃金定律
十. 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
十一. 銷售虛實(shí)的調(diào)查
十二. 時(shí)機(jī)分析
講授法
案例研討
小組討論
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第六單元:發(fā)掘需求的技巧
一. 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
二. 客戶潛在需求
三. 傾聽(tīng)的重要性與選擇性
四. 化隱藏性需求為明確需求
五. 化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
六. 化個(gè)體需求為整體需求
七. 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
講授法
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第七單元：解決方案提供與認(rèn)可
一. 確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明
FFAB話術(shù)的製作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個(gè)步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
二. 介紹解決方案
介紹解決方案的五個(gè)步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
三. 現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練
四. 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
五. 展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第八單元：客戶異議處理
一. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
二. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
三. 差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則
講授法
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精彩見(jiàn)證-臺(tái)灣劉成熙老師銷售與營(yíng)銷類課程授課企業(yè)（部分選錄）
序號(hào) 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時(shí)間
1 深圳星河地產(chǎn) 國(guó)際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購(gòu)銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營(yíng)銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售