• 2019/9/6至2019/9/7 廈門(mén)

• 2019/12/5至2019/12/6 廣州

課程收獲

1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的策略

3、有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望

4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率

5、梳理競(jìng)爭(zhēng)的類型并且掌握相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和方法

課程特色

融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用

教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等

課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用

課程大綱

導(dǎo)入解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知

1、銷售類型解析

2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)

3、解決方案式銷售人員的成長(zhǎng)歷程

4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖

一、明確目標(biāo)客戶

1、客戶分析定位圖

2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖

3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4、采購(gòu)模式及特點(diǎn)

5、SWOT分析

二、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)

1、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)模型圖

2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析

3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度

4、客戶的行為風(fēng)格分析

5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶

三、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望

1、大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)

2、客戶關(guān)注點(diǎn)

3、組織疼痛鏈分析

4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析

5、如何引導(dǎo)客戶期望

四、價(jià)值呈現(xiàn)

1、價(jià)值呈現(xiàn)模型

2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案

3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)

4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型

5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析

6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討

五、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析

3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖

4、常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析

5、競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖

6、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)

專家簡(jiǎn)介

原IBM資深銷售管理專家 楊京川

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任行業(yè)銷售總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理工作。曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識(shí)體系。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

大客戶銷售精粹、銷售策略及計(jì)劃、銷售績(jī)效管理、解決方案式銷售等。

服務(wù)客戶

用友、愛(ài)普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳等企業(yè)