• 2019/9/17至2019/9/18 上海

大客戶拓展策略

以真實案例為基礎，研討大客戶銷售策略

誰來參加？

* 中高級銷售經理

* 客戶經理

* 區(qū)域經理

* 儲備銷售管理人員

有何收獲？

* 知曉如何摸清組織內部錯綜復雜的關系

* 理解與應用找到與決策關鍵人的方法

* 知曉如何與陌生客戶建立關系與信任

* 理解與應用大客戶進行談判的方法及關系的維護

課程時長

2天（14小時）

先決條件？

* 服務客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員

* 之前參加過B2B銷售技能如顧問式銷售等培訓

為何參加？

都知道搞定大客戶要找關鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開發(fā)策略有所不同，

到底怎么個不同？本課程以學員實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上

就可以總結出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表

演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業(yè)提升業(yè)績。

課程大綱

序：變則通，不變則亡

* 改變到底有多難

* 改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關聯(lián)

*“贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義

* 完整銷售流程的8個步驟

* 大客戶銷售的特征與種類

* 80/20 原則和客戶的分級

* 大客戶銷售模型及作用

* 銷售影響因素模型分析

第二模塊：客戶開發(fā)前期

* 客戶關系準確定義

* 與客戶建立關系的5大步驟

* 客戶關系的4種類型和對策

第三模塊：銷售執(zhí)行階段

* 溝通墊定關系基礎

* 提問控制銷售進程

* 傾聽了解客戶心聲

* 反饋觸動成交機率

* 肢體強化自我信心

* 銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避

* “成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷售策略6步法則

* 了解行業(yè)發(fā)展趨勢

* 競爭對手的定位

* 客戶個性化需求分析

* 度身定做解決方案

* 對客戶承諾的尺度把握

* 控制進展，實現(xiàn)客戶價值最大化

第五模塊：重點客戶的日常管理與維護

* 4種不同階段分析

- 萌芽開發(fā)階段

- 初級合作階段

- 穩(wěn)定合作階段

- 戰(zhàn)略合作階段

* 10大銷售交心術

相關課程

* 作為資深銷售人員，你可能還會對《讀懂人心的教練式銷售溝通》《銷售渠道建

 設與管理》感興趣

* 想要在銷售管理能力提升上更進一步，你可能需要學習《卓越的銷售管理》

講師簡介

俞 先生

* 背景經歷

* 上海復旦大學工商管理碩士

* 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷售總經理

* 上海大學碩士生實踐導師

* 無錫江南大學碩士生考核導師

* 國際IPMA認證培訓師

* 曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬

 歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元

*  擅長領域

*《卓越的銷售管理》

*《大客戶關系管理》

* 服務客戶

越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐

文斯科寧、青島松下、明和產業(yè)、法遠建商貿、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上

海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產