B2B大客戶營(yíng)銷管理——B to B營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)其它上課時(shí)間：

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【學(xué)習(xí)費(fèi)用】4980元/人/2天，買一贈(zèng)一，單獨(dú)一人參加收費(fèi)3200元（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）
【課程背景】
市面上大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)講師非常多，但是我們經(jīng)常聽到有學(xué)員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題呢 我們總結(jié)主要原因如下：
1.很多講大客戶營(yíng)銷重點(diǎn)講的是B to C的，而不是B to B的模式；經(jīng)常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂(lè)，而不是怎么賣專業(yè)的設(shè)備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；
2.對(duì)B to B的組織級(jí)營(yíng)銷模式缺乏深刻的理解，認(rèn)為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢花了，沒(méi)有效果；
3.甚至很多B to B公司學(xué)習(xí)360、騰訊的免費(fèi)模式，結(jié)果導(dǎo)致不但不能成交，客戶反而怨聲載道，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路；
4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的組織級(jí)運(yùn)作，某客戶經(jīng)理離職，對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成致命的影響；
5.……
我們的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營(yíng)銷非常成功的公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合近百場(chǎng)在各行業(yè)公司從事大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套適合中國(guó)企業(yè)的大客戶營(yíng)銷管理的方法論：非常強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化的銷售過(guò)程管理、組織級(jí)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作戰(zhàn)能力、極具狼性的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型、以成交為導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)考核、快速反應(yīng)的項(xiàng)目分析會(huì)等等；同時(shí)也形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程、表單和模板，讓學(xué)員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中很快的脫穎而出。
通過(guò)《大客戶營(yíng)銷管理——B to B營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)》的系統(tǒng)化培訓(xùn)、案例研討、實(shí)操訓(xùn)練，幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問(wèn)題：
1.大客戶營(yíng)銷主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場(chǎng)就丟掉了，這個(gè)客戶資源就流失了；
2.大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒(méi)有下頓，靠天吃飯，機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生沒(méi)有規(guī)律；
3.不能在公司內(nèi)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，靠組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)取得成功；
4.分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣營(yíng)銷體系沒(méi)有建立起來(lái)，不能建立一種擴(kuò)展的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)來(lái)復(fù)制某個(gè)成功的樣板點(diǎn)；
5.客戶經(jīng)理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經(jīng)理自己的野蠻生長(zhǎng)達(dá)成銷售目標(biāo)，使得銷售過(guò)程不可控，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售任務(wù)的完成不能做到一切盡在掌控中；
6.缺乏結(jié)構(gòu)化的銷售項(xiàng)目過(guò)程管理，客戶經(jīng)理如何召開項(xiàng)目分析會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略；
7.對(duì)大客戶營(yíng)銷中的常見問(wèn)題缺乏預(yù)警機(jī)制，往往是對(duì)手水到渠成自己還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣！
8.……等等
【培訓(xùn)收益】
1.分享業(yè)界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作；
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上；
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售人員的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)；
5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理；
6.分享大客戶營(yíng)銷的銷售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷過(guò)程的可控；
7.學(xué)習(xí)如何召開項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略；
8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”
【培訓(xùn)課時(shí)】
12小時(shí)
【課程大綱】
一、案例分析
1.某失敗的大客戶營(yíng)銷案例分析
二、大客戶營(yíng)銷管理概述
1.工業(yè)品（B To B）和消費(fèi)品（B To C）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別
1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同
3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4)銷售節(jié)奏的不同
2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題
1）依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）營(yíng)銷過(guò)程不可控
4）缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法
5）沒(méi)有銷售項(xiàng)目分析會(huì)
6）……
3.針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界最佳實(shí)踐的解決之道
4.當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)
1)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶營(yíng)銷的要求
2)大客戶營(yíng)銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求
5.大客戶營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
6.大客戶營(yíng)銷的的獨(dú)特性
1）客戶的惰性
2）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）不可控因素太多
4）每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
7大客戶營(yíng)銷管理總體思路
1）找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別
3）形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）做好銷售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷流程
5）銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）形成公司大客戶營(yíng)銷手冊(cè)
8.實(shí)例講解：
1)華為公司大客戶營(yíng)銷管理的成功實(shí)踐
9.咨詢案例分享：
1）某行業(yè)軟件公司大客戶營(yíng)銷體系的建立
10.演練與問(wèn)題討論
三、走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1.以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型
1)客戶關(guān)系的維護(hù)與開拓
2)市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
3)銷售業(yè)務(wù)管理
4)客戶服務(wù)工作
5)以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)
2.客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
1)基本的銷售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶背景）
2)實(shí)例講解
3)技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4)實(shí)例講解
3.優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1)專業(yè)知識(shí)
2)對(duì)客戶需求準(zhǔn)確的把握能力
3)做到“N勤”
4)職業(yè)敏感性
4.大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5.實(shí)例講解：
1)華為公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0
2)華為公司客戶經(jīng)理的資源池培養(yǎng)體系
6.客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1)客戶組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
2)客戶的真是需求是什么
7.實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪
1)準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
2)創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)
3)突破面對(duì)客戶的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））
4)演練與問(wèn)題討論 【講師簡(jiǎn)介】
Julie：培訓(xùn)咨詢資深顧問(wèn) 清華大學(xué)營(yíng)銷管理特聘講師
專業(yè)背景：
二十多年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)踐，在華為公司工作期間，從一線的銷售工程師干起，做到辦事處主任、行業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、某產(chǎn)品線營(yíng)銷總監(jiān)。主管該產(chǎn)品線中國(guó)區(qū)大客戶營(yíng)銷策略的制定、管控各辦事處銷售策略的實(shí)施；通過(guò)團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷，在該產(chǎn)品領(lǐng)域成功的擊敗國(guó)際巨頭思科（Cisco）公司。后任職華為公司市場(chǎng)部，參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，將華為公司多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施，協(xié)助建立全球營(yíng)銷體系。同時(shí)兼任華為大學(xué)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心兼職講師。
離開華為公司后專職從事大客戶營(yíng)銷管理的培訓(xùn)和咨詢工作，在銷售團(tuán)隊(duì)組建、訓(xùn)練銷售精英、培育營(yíng)銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、營(yíng)銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得實(shí)際操作能力。
業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)：
大客戶的組織級(jí)營(yíng)銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過(guò)超過(guò)500多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn)，主要包括以下企業(yè)：
中國(guó)電信