一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務人員的好領導；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”

團隊的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

執(zhí)行力

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調整、通用電氣公司的新業(yè)務調整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

關心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現，避免彎路

傳授經驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調整計劃

培養(yǎng)員工的七個習慣

積極主動

以終為始

要事第一

共贏的心態(tài)

發(fā)現優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

興趣廣泛，平衡發(fā)展

居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

員工的溝通交流能力

如何提高聽說讀寫的技巧

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作

員工的管理

員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

不同特點的員工：內向與外向；打江山與守江山；技術型與關系型；

不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，項目銷售與渠道銷售

★ 討論題：TCL公司的用人之道

員工的授權：

為何要授權--提高效率, 責任到人

授權的基礎---能力 + 信任 + 制度

如何授權---由易到難; 由少到多; 由內到外

★ 思考題：信任是如何產生的

員工的激勵:

激勵的誤區(qū)

激勵的原理

激勵的內容

激勵的原則

★ 討論題：阿里巴巴公司對制度的堅持

4．如何留人：

用待遇留人：

用職位留人：

用機會留人：

用福利留人：

用期權留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★ 討論題：企業(yè)如何才能留住員工

團隊建設總結：

迷失現象：多數不一定是對的

偏移現象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現象：拉幫結派，近親繁殖

妥協性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

培訓師介紹：

一、講師介紹

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

三、授課風格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。

四、主講課程《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

五、培訓過的部分客戶美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業(yè)深圳有限公司等。

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