跨越傳統(tǒng)－營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理中的“法”與“道”其它上課時(shí)間：

企業(yè)管理人員

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒(méi)有針對(duì)性的治療方案將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 世上沒(méi)有兩把完全相同的鑰匙，更沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用  請(qǐng)將還是激將 用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用 是人情化管理還是制度化管理 管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要 是利益重要還是制度重要 我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開(kāi)展呢 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；
1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段－－－開(kāi)拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇
2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)模式－－－項(xiàng)目銷(xiāo)售人員與渠道銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)與差異
3. 能力出眾，個(gè)性鮮明 －－－ 對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理
4. 打江山易，守江山難 －－－ 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)完成
5. 內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘 －－－ 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)
6. 尺有所長(zhǎng)，寸有所短 －－－ 員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長(zhǎng)
7. 教會(huì)徒弟，餓死師傅 －－－ 老員工雖有能力，但無(wú)法提高整體的業(yè)績(jī)， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變
8. 滿(mǎn)足現(xiàn)狀，小富即安 －－－ 客戶(hù)與業(yè)績(jī)?cè)谑�，�?duì)于部分沒(méi)有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)
9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 －－－“忠誠(chéng)度”的教育效果如何 新的的時(shí)代下如何對(duì)年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育
10.  待遇年年漲，抱怨不見(jiàn)少 －－－ 銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性很難長(zhǎng)時(shí)間保持，增加待遇是唯一的激勵(lì)方式嗎 第一部分：認(rèn)清我們的環(huán)境
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重
★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次 最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品
2. 客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易
第二部分：明確我們的策略
一、差異化經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)：
1. 如何為自身的產(chǎn)品樹(shù)立正確的定位
2. 不同競(jìng)爭(zhēng)力與成熟度的市場(chǎng)應(yīng)如何選擇
3. 不同類(lèi)型與需求的客戶(hù)如何差異化服務(wù)
4. 如何提煉與展示自身的買(mǎi)點(diǎn)
5. 如何制定具體的行動(dòng)計(jì)劃
6. 不同發(fā)展階段機(jī)構(gòu)與人員的配置
★ 案例研討：Nor－Tech公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
★ 思考：1. 好的產(chǎn)品一定能贏得市場(chǎng)與客戶(hù)的認(rèn)同
2. 如何集中資源，創(chuàng)造條件，開(kāi)拓市場(chǎng)
二、客戶(hù)心態(tài)分析以創(chuàng)造最佳合作條件：
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 客戶(hù)的顧慮
9. 如何創(chuàng)造與客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)
10. 如何為“客戶(hù)著想”
★ 案例研討：3M投影儀案例討論與分析
★ 思考：1. 你的客戶(hù)如何定位
2. 你的客戶(hù)如何思考與你的合作
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商－做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理
3. 銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
4. 銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷(xiāo)售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周?chē)��?a href="http://www.www.projecttak.com/tag.asp?tag=銷(xiāo)售">銷(xiāo)售精英似乎總是一些“外行”
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
★ 案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷(xiāo)售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
積極主動(dòng)
以終為始
要事第一
共贏的心態(tài)
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
興趣廣泛，平衡發(fā)展
居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的技巧
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎
d. 員工的分析與判斷能力
客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
客戶(hù)的采購(gòu)成本
客戶(hù)的決策者
客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
客戶(hù)的真實(shí)需求
我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)
★ 角色演練：你如何判斷客戶(hù)的真實(shí)需求

3. 如何用人：
★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作
a. 員工的管理
員工的4種類(lèi)型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷(xiāo)售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
－－－提高效率， 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
－－－能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
－－－由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的

c. 員工的激勵(lì):
激勵(lì)的誤區(qū)
激勵(lì)的原理
激勵(lì)的內(nèi)容
激勵(lì)的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持

D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機(jī)會(huì)留人：
用福利留人：
用期權(quán)留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工

留住員工的心得與體會(huì)：
1）成長(zhǎng)的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動(dòng)率：
4）不能被綁架：
5）主動(dòng)出擊：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
妥協(xié)性：避免多頭馬車(chē)；
眾口稱(chēng)贊≠團(tuán)隊(duì)管理
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1. 銷(xiāo)售指標(biāo)的組成
2. 銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶(hù)VS老客戶(hù)
3. 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分