【課程背景】
當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈，成本日益激增，企業(yè)的銷售方式或銷售模式?jīng)Q定了企業(yè)的命脈。本顧問式銷售體系濃縮華為銷售精華，分享世界最前沿銷售理念與實戰(zhàn)技巧，以解決客戶問題為核心切入點，以客戶的購買心理和決策過程為中心，通過有效的挖掘、引導(dǎo)買方最深層次的需求，讓銷售人員掌控全局，向成交層層推進。
《顧問式銷售體系》能幫助您解決：
1、 銷售體系問題——缺乏科學(xué)且行之有效的銷售流程，造成效率低下、客戶流失，無法多勞多得。
2、 銷售人員問題——對銷售團隊的選拔、培養(yǎng)、管理缺乏有效的方法而感到無力。
3、 銷售管理問題——缺乏高效的銷售管理平臺而感到忙亂、低效。
4、 銷售技能問題——缺乏有效的銷售技巧而總是感覺無法掌控各個銷售環(huán)節(jié)，被客戶“牽著鼻子走”。
5、 培訓(xùn)效果問題——進行了多次內(nèi)部和外部的培訓(xùn)，效果卻不明顯而感到失望。
【培訓(xùn)收益】
您在課程中的六大收獲：
l 洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。
l 走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。
l 定位客戶價值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。
l 把握主動權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
l 賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
l 簡單而易行，運用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”
《Consulting Selling System 顧問式銷售》簡介：
1、顧問式銷售體系不僅是一個銷售培訓(xùn)，同時也是一套方法論。以銷售流程為基礎(chǔ)，綜合集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶的實際情況量身定制改進方案。
2、在當(dāng)今社會，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時，將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。
3、顧問式銷售體系的目標(biāo)是幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業(yè)務(wù)的“痛”，然后結(jié)合對客戶的了解和對自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。
顧問式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問題，而不是推銷自己的產(chǎn)品！
【培訓(xùn)大綱】
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
l 了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
l 了解銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)—銷售和銷售管理
l 學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
l 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
l 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
l 買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
l 買家-賣家之間的周旋和博弈
l 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
l 顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三：銷售人員的定位
l 自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”，告別沒有目的的銷售行為
l 清晰定位目標(biāo)客戶，讓銷售活動有的放矢
l 銷售人員崗位模型
單元四：建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。
l 客戶心理分析
Kano曲線模型—全面了解客戶的需求分類
峰終理論—如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗點
l 案例分享討論
l 心理學(xué)原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則—如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法—了解客戶去感知這個社會的習(xí)慣
鏡像匹配原則—客戶的最喜歡的人是誰？
l 情景練習(xí)：互動溝通的模式練習(xí)
l 溝通餅狀圖
l 高效互動式溝通
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元五：事先約定 學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
l 事先約定的價值
l 事先約定的形式
l 事先約定的運用場景
l 事先約定的 5 要素
l 練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元六：提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
l TA-交互心理學(xué)：保持客戶購買時的沖動
l 反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
l 懷柔話術(shù)：
l 心理學(xué)原則應(yīng)用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
l 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
l 練習(xí)
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
l 研討“痛”和“需求”的不同
l “痛”的三要素
l “痛的漏斗”
l 情景練習(xí) 1
l 第三方故事策略及運用
l 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
l 情景練習(xí) 2
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元八：了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
l “錢”背后的深層問題
l 顧問式銷售挖掘預(yù)算的方法
l 猴爪理論
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外”。
l 明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
l 明晰客戶決策流程的方法
l 決策地圖
l 見到最終決策人的策略
l 練習(xí)
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元十：方案及展示 針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
l 方案及展示的 4 要素
l 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
l 終極約定
l 本單元對應(yīng)的顧問式銷售 原則
單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實，杜絕“煮熟的鴨子”飛走
l 防止反悔 3 要素
l 防止競爭敵手的反擊
本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
【培訓(xùn)講師】
彭進老師（Marquis）
原華為印度銷售管理部部長，具有超過10年的銷售及銷售管理經(jīng)驗。搭建整個代表處的銷售管理體系，同時兼任大客戶經(jīng)理；羅森博格印度國家經(jīng)理，作為新市場、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績，同時，搭建印度分公司，組建印度公司團隊；聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。10年銷售生涯。實施過許多重大項目，對重大項目攻關(guān)、銷售項目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運作有自己獨到的經(jīng)驗。
培訓(xùn)客戶：美的集團、長城電子集團、華西證券、烽火科技集團、福建富士通、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、迪威視訊、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、徐工集團、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風(fēng)華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、倍力集團、徐挖機械、江蘇蘇潤建設(shè)集團、天地集團、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計算機、深圳新國都、河北遠(yuǎn)東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。
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