管理和控制分銷渠道其它上課時間：

* 有分銷或渠道成員管理需求的銷售人員、主管、經理

經銷商是公司伙伴，他們能幫助公司開拓市場，但是如果管理不當，也會給公司帶來很多的麻煩。如何有效地選擇分銷商 如何建立一種真正的伙伴關系 如何有效地處理渠道之間的沖突 這些問題一直困擾著我們。

本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而有效地推動渠道管理工作，讓經銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！1.正確理解廠商與渠道商關系
* 廠商的需求
* 經銷商的需求
* 了解廠商與渠道商的經營差異

2.渠道商的選擇
* 渠道成員選擇的原則和標準
* 渠道成員選擇的程序和方法
* 渠道成員選擇時需要避免的誤區(qū)

3.建立共同的績效期望
* 廠商的商業(yè)計劃
* 區(qū)域經銷商的業(yè)務計劃
* 理想經銷商要素
* 銷售的指標過程化管理

4.對績效加以監(jiān)控
* 監(jiān)控日常工作運營
* 和經銷商一起拜訪客戶
* 經銷商會議

5.有力促進渠道改善
* 與經銷商內部各層面溝通
* 建立與經銷商管理層的顧問方式
* 經銷商激勵

6.分銷渠道中的沖突與解決方案
* 渠道成員信用額度和應收款的控制
* 渠道沖貨的預防和解決方法
* 經銷商的終止及更換程序


1. Understanding the relation between manufacturers and distributors
* Needs of manufacturer
* Needs of distributors during cooperation
* Understanding the operation differences between manufacturers and distributors

2. Choosing distribution channel members
* Principles and standards
* Procedures and methods
* Pitfalls to avoid when choosing distributors

3. Building the common performance expectations
* Manufacturers’ business plan
* Distributors’ plan
* What makes an ideal distributor
* KPI management during the cooperation

4. Monitoring performance
* Monitoring channels’ daily work
* Visiting customers with distributors
* Meeting with distributors

5. Improving channels’ work
* Communicating effectively with different levels of distributors
* Building the consultative relationship with channels management teams
* Motivating distributors

6. Conflicts and solutions in distribution channels
* Credit and receivable control in channels
* Preventing and solving conflicts
* How to change and terminate distributors