富有影響力的銷售方案陳述其它上課時間：

* 企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

培訓(xùn)受眾:

* 企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

課程收益:

在市場競爭愈演愈烈的大背景下，如何能夠使自己公司的產(chǎn)品與服務(wù)脫穎而出，在第一時間贏得客戶的青睞，是企業(yè)每一位銷售工作者必須面對的重要問題。
本課程旨在強化銷售人員向客戶展示和推薦解決方案過程中的表達能力和說服能力，從而幫助銷售人員提升方案或者產(chǎn)品推介的有效性，增加客戶的認同感。

課程大綱：

1.銷售介紹與陳述中的表達技巧
* 為什么需要訓(xùn)練
* 有效陳述的四個關(guān)鍵
* 銷售陳述中的語言溝通技巧
* 銷售陳述中的非語言溝通的3個準則
* 隨時準備對聽眾的反應(yīng)做出反饋
* 給你的陳述一個“高潮”的結(jié)尾
* 模擬訓(xùn)練

2.建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架
* 客戶最在意的是什么
* 建立針對客戶價值的表達邏輯——FABE
* 強化表達力度的技巧運用

3.客戶價值分析
* 轉(zhuǎn)化客戶的需求，建立創(chuàng)造性的銷售模式
* 強化溝通，與客戶達成需求共識
* 把握了解和引導(dǎo)客戶的談話路徑

4.有效應(yīng)對客戶的反對意見
* 客戶為什么要提出異議
* 辨識三大類的反對意見
* “客戶的反對”不是“反對的客戶”
* 有效處理客戶反對意見的方法和步驟
* 展示你的人際及專業(yè)能力，獲得客戶的認同
1. Presentation skills in sales activity
* Why the training is necessary
* Four key points of effective presentation
* Verbal communication during the presentation
* 3 rules of non-verbal communication during the presentation
* Preparing to give feedback to your audience at any time
* Creating a "climatic" ending
* Stimulation

2. Building logic framework of presentation
* What are the main concerns of clients
* Establishing logic expression focusing on customer value - FABE
* Intensifying the power of your expression

3. Analysis of client value
* Transforming clients’ demand by establishing creative selling models
* Reinforcing communication and reaching consensus with clients
* Understanding and guiding conversation

4. Effective response to client’s objections
* Why do they raise objections
* Identification of 3 major types of objections
* "Clients’ objection" does not mean "opposing client"
* Methods and steps to handle clients’ objections
* Demonstrating your interpersonal and professional skills to obtain clients’ agreement