每次開課前，麥克唐納總要花一個小時重新擺設室內家俱。他把講臺或屏幕前整整齊齊排好的桌椅打亂，然后把椅子重新擺設，擺成七、八個人一組的小圈子。銷售人員一走進他的教室，就立刻被吸引住了。

   麥克唐納說道：“立時他們就看到了某種他們從未見過的東西。我想把他們的興趣調動起來。他們開始會問：‘這是在干嗎？’而不會只是翻看報紙，坐等上課開始。他們開始和自己感到陌生的人坐在一起，而且很快就彼此握手問候。”

讓培訓富有意義

   談到銷售培訓，安排桌椅的方式里面大有文章。多數(shù)培訓項目肯定都需要改造。麥克唐納估計，學員在培訓課上所學到的知識只有一成能用到實際工作上�？紤]到培訓所耗費的巨大資源，這一比例就更顯得觸目驚心了。

   為什么培訓只能帶來一成的回報？是培訓項目本身有問題，還是由于受訓銷售代表在上課期間頻頻溜出去查電子郵件的緣故？有一點可以肯定，無論所花的費用多高，成人學習都不能勉強。再者，銷售代表不會對空洞浮華、幾無效果的培訓感興趣。

   如何開展有意義的培訓，是一個難以逾越的挑戰(zhàn)。提供適當培訓的簡捷方式是，應該用最適合成人的方法，將合適的內容傳輸給成人學員。在學習上，成人（尤其是銷售人員）和兒童之間的最大差異，是成人把本身極富價值的經(jīng)驗帶入課堂和研討會。好的銷售培訓能把這種經(jīng)驗利用起來，點化為一種教學工具，把分享故事納入教學內容。

   The Adult Learner：A Neglected Species（被忽略的群落：成人學習者）一書的作者Malcolm Knowles（諾爾斯）的觀點得到了當今很多高級銷售培訓講師的認同。諾爾斯的兩個觀點對培訓講師和經(jīng)理人富有價值。第一，成人在感到自身不足，需要通過學習以提高績效時，最愿意去學習；第二，成人學員比兒童具有更為豐富的閱歷。

   換言之，成人參與學習是因為他們覺得有必要去學習。他們都擁有豐富的經(jīng)驗，知道怎樣做行得通，怎樣做行不通。經(jīng)理人如想嚴格評審培訓課程，可把這兩個原則作為衡量尺度，查出培訓前、培訓期間及培訓后哪些方面需要改進。

前期準備

   朗訊科技公司（Lucent Technologies）過去常把銷售代表參加系列培訓課作為銷售培訓的一部分，并以此作為職業(yè)資格評定的標準。而Bell Atlantic Mobile（編者譯：貝爾大西洋移動通信公司）的銷售總監(jiān)Frank Noviello（諾偉珞）認為，這種方式未必考慮到銷售代表亟需培訓哪些方面。

   朗訊公司的高層后來決定，要讓每位管理人員和2400名網(wǎng)絡系統(tǒng)銷售人員都制定自己的個人發(fā)展計劃。他們認為公司要評估銷售代表能力，最徹底的方式是采用電話訪談形式。

   這一做法聽似很殘酷，但最后朗訊公司對每個銷售人員在整個銷售組織中的定位一目了然，這正是他們所期待的結果。通過電話訪談得出結果后，朗訊公司的管理層會同每位業(yè)務員商談，并一起制定出他們的個人發(fā)展計劃、所要參加的培訓、培訓外發(fā)展計劃、推薦書目和網(wǎng)址等等。