客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、相關(guān)人員

課程背景

通訊行業(yè)競爭越來越激烈，對(duì)銷售人員及銷售管理人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高： 銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程管控等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

課程目標(biāo)

本課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，貼近銷售一線。分別從提高銷售意識(shí)；提升銷售能力；提升氛圍營造能力；提升團(tuán)隊(duì)管理能力等維度展開。確保學(xué)員掌握所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，并且能學(xué)以致用，運(yùn)用到日常工作中去，從而提升受訓(xùn)人員的銷售,管理等綜合能力。

課程大綱

【培訓(xùn)時(shí)間】 3天，6小時(shí)/天
第一講：重新認(rèn)識(shí)銷售，塑造積極銷售心態(tài)（第一天上午）
1、成為金牌銷售的要素
2、學(xué)習(xí)塑造員工銷售積極性的做法
3、了解提升銷售能力所帶來的利益
案例研討：為何同樣的產(chǎn)品，不同的人銷售業(yè)績卻有好有壞？
第二講：影響服務(wù)品質(zhì)因素分析（第一天下午）
1、客戶VS我們
2、被動(dòng)VS主動(dòng)
3、做了VS做好
4、份外VS份內(nèi)
5、尊重事實(shí)VS尊重情感
6、薪甘情愿VS心甘情愿
7、客戶滿意VS客戶感動(dòng)
情景演練：設(shè)置三種不同銷售場景進(jìn)行演練
第三講：物聯(lián)網(wǎng)帶來的新商業(yè)模式（第二天上午）
1、傳統(tǒng)與全新的商業(yè)模式
2、全新商業(yè)模式下的挑戰(zhàn)
3、產(chǎn)品即服務(wù)，服務(wù)即收益
4、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷策略
1）客戶痛點(diǎn)盯到位
2）客戶收益講到位
3）解決方案給到位
4）售后服務(wù)全方位
第四講：“小網(wǎng)格”里“大作為（第二天下午）
1、片區(qū)整體一張網(wǎng)：網(wǎng)中有格，人在格上，事在網(wǎng)中
2、三定一包負(fù)責(zé)制：定人定責(zé)定崗包片無縫隙全覆蓋
3、創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)更創(chuàng)收：吸引眼球，服務(wù)入心，提升收入
4、建章立制，夯實(shí)基礎(chǔ)
1）健全制度做報(bào)表，數(shù)據(jù)來支撐
2）知己知彼常對(duì)比，工具來分析
3）社情民意渠道通，信息常匯總
第五講：團(tuán)隊(duì)管理及經(jīng)營能力提升（第三天上午）
1、團(tuán)隊(duì)成員的管理
1）知人善任：把合適的人放在合適的地方
2）有效溝通：交流方式要因人而異
3）化解沖突：公平公正，有理講理
2、團(tuán)隊(duì)成員的日常學(xué)習(xí)及培訓(xùn)
1）業(yè)務(wù)知識(shí)：統(tǒng)一學(xué)習(xí)，溫故知新
2）專業(yè)技能：針對(duì)性指導(dǎo)，提高工作效率
3）需求分析：滿足成員個(gè)性化學(xué)習(xí)需求，優(yōu)勢互補(bǔ)
3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)績效執(zhí)行路徑圖解
1）設(shè)立目標(biāo)要明確
2）制定目標(biāo)能測定
3）邁向目標(biāo)可達(dá)到
4）見證目標(biāo)有價(jià)值
5）完成目標(biāo)定時(shí)間
第六講：構(gòu)筑夢想，打造精干高效的團(tuán)隊(duì)（第三天下午）
1、如何構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)夢想
1）目標(biāo)一致
2）行動(dòng)一致
3）思想一致
2、有效溝通，鍛造熔煉和諧班組
1）溝通的藝術(shù)：能說還要會(huì)說
2）對(duì)事不對(duì)人：有原則，講規(guī)則
3）分寸的把握：凡事有度，適可而止
3、團(tuán)隊(duì)成員績效輔導(dǎo)提升方法
1）利益共享：授人以漁還要授人以魚
2）管理原則：惜緣分，不拋棄，不放棄
3）打開心扉：想明白，說清楚，干仔細(xì)
4）榮辱與共：不貪功，不自負(fù)，不抱怨
4、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理模式
1）集思廣益，銳意進(jìn)取
2）價(jià)值創(chuàng)造與激勵(lì)并進(jìn)
3）關(guān)注點(diǎn)滴，處處留心皆學(xué)問
5、管理就是影響力，胸懷決定格局
1）練習(xí)演講，激勵(lì)人心，傳播正能量
2）設(shè)計(jì)未來：目標(biāo)定完成，沖刺新高度
3）帶好徒弟：徒弟的成長是你的成就
小組討論：諸葛亮式的領(lǐng)導(dǎo)，你喜歡嗎？
案例：授人玫瑰，手留余香——受益從愿意付出開始
第七講：課程總結(jié)
1、知識(shí)要點(diǎn)回顧
2、學(xué)員提問與解答

總結(jié)分享：銷自己，售觀念，帶團(tuán)隊(duì)，贏未來！