銀行個貸客戶經(jīng)理

課程背景

本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

課程目標

拓展客戶來源的渠道
能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
尋找交叉銷售切入點的方法
個貸客戶服務要點和方法

課程大綱

第一講：個貸產(chǎn)品銷售與服務的重要性
一、個貸業(yè)務發(fā)展的重要性
二、個貸產(chǎn)品銷售與服務意義

第二講：個貸產(chǎn)品銷售
一、個貸產(chǎn)品分析
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
邀約-創(chuàng)造機會
溝通-確認需求
提供-滿意方案
協(xié)商-疑異處理
成交-實現(xiàn)簽約
3、個貸銷售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法
營銷方法
4、建立好感
視頻討論：神醫(yī)喜來樂
萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感
目的: 有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
技巧: 語言技巧、時機場合、服務禮儀
典型場景的介紹與分析
5、把握需求
萬達樓盤案例分析：場景二：把握需求
目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎
技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見問題；
①直接審問式
②教條提問式
③觸及敏感話題
6、推薦產(chǎn)品
萬達樓盤案例分析：場景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產(chǎn)品、服務），對比法，舉例法，促銷法難點
典型場景的介紹與分析
常見問題：
不同客戶的介紹策略：
7、促成簽約
目的：快速簽約、防止流失
促成技巧
典型場景的介紹與分析
萬達樓盤案例分析：場景四：促成簽約
常見客戶應對策略：

第三講：交叉銷售
一、交叉銷售的內涵
1、交叉銷售定義
2、交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
1、交叉銷售的范圍
2、交叉銷售的策略
案例分析：裝修超預算
案例分析：萬達案例交叉營銷場景
案例分析：VIP客戶交叉營銷
交叉銷售的組合策略
總結交叉銷售的核心技巧
3、交叉銷售的步驟
分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過程中客戶需求的關鍵點。
尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。
運用銷售技巧，結合需求點，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)交叉銷售。
核心技巧：把握時機、根據(jù)產(chǎn)品關聯(lián)度和客戶需求推薦相關產(chǎn)品

第四講：綜合演練
一、三個情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個投類客戶
二、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練
1、重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。
2、提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點評總結