培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
課程目標(biāo)
拓展客戶來(lái)源的渠道
能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷技巧
尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程大綱
第一講：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的重要性
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
第二講：個(gè)貸產(chǎn)品銷售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價(jià)
貼近客戶需求的渠道
打動(dòng)客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì)
溝通-確認(rèn)需求
提供-滿意方案
協(xié)商-疑異處理
成交-實(shí)現(xiàn)簽約
3、個(gè)貸銷售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類的目的
客戶關(guān)系的類型
分類標(biāo)準(zhǔn)
分類方法
營(yíng)銷方法
4、建立好感
視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景一：建立好感
目的: 有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
典型場(chǎng)景的介紹與分析
5、把握需求
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景二：把握需求
目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
技巧: (分產(chǎn)品客戶介紹)
把握需求小訣竅
了解客戶需求中常見(jiàn)問(wèn)題；
①直接審問(wèn)式
②教條提問(wèn)式
③觸及敏感話題
6、推薦產(chǎn)品
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品
目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷法難點(diǎn)
典型場(chǎng)景的介紹與分析
常見(jiàn)問(wèn)題：
不同客戶的介紹策略：
7、促成簽約
目的：快速簽約、防止流失
促成技巧
典型場(chǎng)景的介紹與分析
萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景四：促成簽約
常見(jiàn)客戶應(yīng)對(duì)策略：
第三講：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
1、交叉銷售定義
2、交叉銷售的價(jià)值
二、交叉銷售的策略
1、交叉銷售的范圍
2、交叉銷售的策略
案例分析：裝修超預(yù)算
案例分析：萬(wàn)達(dá)案例交叉營(yíng)銷場(chǎng)景
案例分析：VIP客戶交叉營(yíng)銷
交叉銷售的組合策略
總結(jié)交叉銷售的核心技巧
3、交叉銷售的步驟
分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產(chǎn)品過(guò)程中客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
尋找銷售切入點(diǎn)，把握客戶心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶需求。
運(yùn)用銷售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第四講：綜合演練
一、三個(gè)情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個(gè)投類客戶
二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練
1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。
2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)