本課程突出了大客戶營銷中不同場景的情報(bào)支持——分析大客戶采購決策的路線圖、預(yù)測大客戶采購的種類與數(shù)量、了解分析核心決策人員的性格愛好特點(diǎn)、大客戶談判中的情報(bào)支持的實(shí)戰(zhàn)方法

課程特色

1、強(qiáng)烈的實(shí)戰(zhàn)性與資料的原創(chuàng)性是本課程首要的特點(diǎn)。

本課程著眼于大客戶情報(bào)收集和分析的實(shí)際操作展開探討，主要案例、手法均來自于一線真實(shí)案例、手法以及對近年熱點(diǎn)事件的深入分析，使學(xué)員獲得強(qiáng)烈的現(xiàn)場感，受到啟發(fā)并運(yùn)用在自身工作實(shí)踐。

2、突出了大客戶營銷中不同場景的情報(bào)支持——如何分析大客戶采購決策的路線圖、如何預(yù)測大客戶采購的種類與數(shù)量、如何了解分析核心決策人員的性格愛好特點(diǎn)、大客戶談判中的情報(bào)支持一一給出了實(shí)戰(zhàn)的方法。

3、針對企業(yè)如何實(shí)用地構(gòu)建大客戶情報(bào)調(diào)研體系，可能遇到的困難與解決之道，以及如何培訓(xùn)銷售人員的情報(bào)意識與素養(yǎng)均進(jìn)行了極具針對性的探討。

【課程大綱】

第一部分  大客戶營銷概論

一、誰是你的大客戶？具有何種特征？

二、大客戶對公司和個(gè)人的價(jià)值

三、大客戶營銷與常規(guī)銷售的區(qū)別

第二部分  為何是競爭情報(bào)？為何是大客戶營銷情報(bào)？

一、什么是競爭情報(bào)？

二、企業(yè)競爭情報(bào)的核心任務(wù)

三、競爭情報(bào)對大客戶營銷的支持場景

案例：通過競爭情報(bào)贏得大客戶訂單的典型案例

第三部分  大客戶營銷情報(bào)分析與收集的框架與內(nèi)容

一、如何發(fā)現(xiàn)和識別更多的潛在大客戶？

二、銷售的本質(zhì)與影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素

三、可視化——建立大客戶營銷分析框架

四、大客戶采購的不同類型

五、需求與采購背景分析

六、采購決策流程與時(shí)間點(diǎn)分析

七、大客戶采購參與者的分析框架

八、大客戶營銷中情報(bào)收集的范圍與內(nèi)容

九、針對不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)

互動分享：如何分析客戶的組織架構(gòu)與關(guān)鍵決策人？

第四部分  如何入局——成為適格供應(yīng)商的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)

一、如何了解和分析客戶是否存在真實(shí)需求

二、如何了解和分析客戶需求中的關(guān)鍵關(guān)切點(diǎn)

三、如何分析預(yù)測大客戶特定時(shí)段的采購需求

四、如何讓客戶認(rèn)識你——高質(zhì)量的初次接觸

1、  有效參展的要領(lǐng)

2、  通過事件營銷實(shí)現(xiàn)精確傳播——讓客戶主動發(fā)現(xiàn)你

3、  同頻率很重要

4、  如何對客戶開展初次拜訪與觀察？

5、評估和分析客戶的實(shí)用工具

Ø 客戶檔案與需求分析表

Ø 關(guān)鍵人員信息卡

6、準(zhǔn)備你的初次拜訪與提案

案例分享——如何成為客戶的候選供應(yīng)商？

第五部分  了解和分析你的競爭者

一、如何分析和判定可能的競爭對手？

二、針對競爭對手應(yīng)該了解哪些內(nèi)容？

三、針對競爭對手的常規(guī)監(jiān)測

四、針對競爭對手方案與報(bào)價(jià)的專項(xiàng)分析

案例分享——如何對競爭對手開展調(diào)研？

第六部分  精確節(jié)點(diǎn)突破——如何了解關(guān)鍵決策人的背景和嗜好

一、大客戶營銷的利益關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)與角色分析

二、如何識別關(guān)鍵角色及其需求

三、建立定項(xiàng)人脈的七步法

四、如何了解大客戶中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好

    1、如何對關(guān)鍵決策人士開展有效觀察與分析？

2、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？

3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

五、如何營造最佳場景了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈

六、與特定目標(biāo)人員溝通的要領(lǐng)

七、人際情報(bào)網(wǎng)的管理與維護(hù)

壹天總結(jié)：如何對大客戶開展有效情報(bào)調(diào)研？

第二天 大客戶情報(bào)進(jìn)階運(yùn)用與體系建立篇

第一部分  重大項(xiàng)目招投標(biāo)中的情報(bào)調(diào)研

一、招投標(biāo)的利益分析框架與角色識別

二、針對招投標(biāo)的情報(bào)調(diào)研框架

第二部分  重大談判中對手談判策略、底牌的分析

一、針對談判對象實(shí)際運(yùn)營狀況的情報(bào)收集

二、針對談判組的情報(bào)收集

三、對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測

第三部分  分析競爭態(tài)勢與制訂客戶策略

一、大客戶營銷的SWOT分析框架——快速制訂策略的實(shí)用模型

二、大客戶營銷中SWOT的適用場景與限制

三、定性與定量相結(jié)合——SWOT運(yùn)用的要領(lǐng)

情境模擬：如何分析你在大客戶營銷中所處的態(tài)勢，如何制訂你的策略？

第四部分 最好的學(xué)習(xí)——通過定標(biāo)比超提升客戶能力

一、最好的學(xué)習(xí)——為何是定標(biāo)比超？

二、客戶管理定標(biāo)桿比超的對象與特點(diǎn)

三、如何了解行業(yè)標(biāo)桿的最佳實(shí)踐

四、定標(biāo)比超的實(shí)施步驟

五、定標(biāo)比超的幾個(gè)常見誤區(qū)與困難

六、營銷部門如何對標(biāo)？

真實(shí)案例 讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報(bào)支持大客戶營銷

第五部分  如何提升營銷人員的情報(bào)能力——非情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)訓(xùn)練

一、首要的是意識

二、一切始于指間——但不僅僅是搜索引擎

三、有效溝通與訪談能力

四、懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略

五、試著寫調(diào)研報(bào)告

第六部分  客戶情報(bào)分析與情報(bào)產(chǎn)品

未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的全新解讀

一、信息分析與情報(bào)生產(chǎn)的流程圖

二、常見非數(shù)據(jù)化定性情報(bào)報(bào)告及其生成

三、這些情報(bào)誰來收集？誰來協(xié)助？找誰整理？

四、建立你的客戶信息管理支持系統(tǒng)

1、  客戶信息與行業(yè)信息、對手信息的異同

2、  如何整合你的客戶信息

3、  案例分析——通過競爭情報(bào)維系高價(jià)值客戶

第七部分 企業(yè)情報(bào)體系建設(shè)篇

一、無處不CI——正式競爭情報(bào)體系與非正式情報(bào)體系？

二、什么企業(yè)需要建立正式競爭情報(bào)體系？

三、系統(tǒng)構(gòu)建情報(bào)體系的流程

四、客戶情報(bào)部門的常見組織架構(gòu)與人員配置

五、企業(yè)建立競爭情報(bào)體系的常見問題及應(yīng)對

六、基于落地與模塊功能的競爭情報(bào)導(dǎo)入模式

4、  按行業(yè)特性劃分的導(dǎo)入模式

5、  按企業(yè)不同發(fā)展階段劃分的導(dǎo)入模式

6、  按不同運(yùn)營管理模塊的導(dǎo)入模式

7、  企業(yè)與競爭情報(bào)顧問的耦合模式

【講師簡介】

鄭剛（Frank Zheng）

知名風(fēng)險(xiǎn)控制專家、商業(yè)情報(bào)專家，國務(wù)院國資委研究中心一帶一路專家組成員，中信改革發(fā)展基金會研究員、鳳凰國際智庫高級研究員、清華大學(xué)、人民大學(xué)、北京大學(xué)總裁班客座教授，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南理工大學(xué)MBA班客座教授 、“360度并購盡職調(diào)查”方法體系的創(chuàng)立人，東方銳眼（KRS）風(fēng)險(xiǎn)管理公司執(zhí)行董事

專長:

• 市場信息調(diào)研與競爭情報(bào)

• 并購風(fēng)險(xiǎn)管理、并購盡職調(diào)查、海外風(fēng)險(xiǎn)管控

• 商業(yè)秘密保護(hù)

鄭剛先生具有超過15年的調(diào)研、咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在中國、新加坡等地工作，曾在美國、歐洲、東南亞、拉美、非洲訪問交流。

曾經(jīng)培訓(xùn)過的部分企業(yè)客戶（包括但不限于）：

華為集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、中船重工、美的集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、大亞灣核電站、華立集團(tuán)、萬向集團(tuán)、偉創(chuàng)力（中國）、邁瑞醫(yī)療股份有限公司、中集集團(tuán)、伊利乳業(yè)、深圳華僑城集團(tuán)、云南省能源投資集團(tuán)、北方微電子、中國航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國北車、中國南車、上海大眾汽車、東風(fēng)汽車、奇瑞汽車、長安汽車集團(tuán)、上汽柳州通用五菱、山東冠魯集團(tuán)、隆基股份、寧德時(shí)代新能源股份、東方電子集團(tuán)、中交上海航道局、云南投資控股集團(tuán)、山東京博物流股份公司、招商銀行等數(shù)十家中外頂尖企業(yè)集團(tuán)。 

擅長授課領(lǐng)域：

競爭情報(bào)調(diào)研與情報(bào)體系搭建、并購盡職調(diào)查與并購風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與舞弊調(diào)查、商業(yè)秘密保護(hù)