本課程突出了大客戶營(yíng)銷中不同場(chǎng)景的情報(bào)支持——分析大客戶采購(gòu)決策的路線圖、預(yù)測(cè)大客戶采購(gòu)的種類與數(shù)量、了解分析核心決策人員的性格愛(ài)好特點(diǎn)、大客戶談判中的情報(bào)支持的實(shí)戰(zhàn)方法
1、強(qiáng)烈的實(shí)戰(zhàn)性與資料的原創(chuàng)性是本課程首要的特點(diǎn)。
本課程著眼于大客戶情報(bào)收集和分析的實(shí)際操作展開(kāi)探討，主要案例、手法均來(lái)自于一線真實(shí)案例、手法以及對(duì)近年熱點(diǎn)事件的深入分析，使學(xué)員獲得強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感，受到啟發(fā)并運(yùn)用在自身工作實(shí)踐。
2、突出了大客戶營(yíng)銷中不同場(chǎng)景的情報(bào)支持——如何分析大客戶采購(gòu)決策的路線圖、如何預(yù)測(cè)大客戶采購(gòu)的種類與數(shù)量、如何了解分析核心決策人員的性格愛(ài)好特點(diǎn)、大客戶談判中的情報(bào)支持一一給出了實(shí)戰(zhàn)的方法。
3、針對(duì)企業(yè)如何實(shí)用地構(gòu)建大客戶情報(bào)調(diào)研體系，可能遇到的困難與解決之道，以及如何培訓(xùn)銷售人員的情報(bào)意識(shí)與素養(yǎng)均進(jìn)行了極具針對(duì)性的探討。
【課程大綱】
第一部分 大客戶營(yíng)銷概論
一、誰(shuí)是你的大客戶？具有何種特征？
二、大客戶對(duì)公司和個(gè)人的價(jià)值
三、大客戶營(yíng)銷與常規(guī)銷售的區(qū)別
第二部分 為何是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？為何是大客戶營(yíng)銷情報(bào)？
一、什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？
二、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的核心任務(wù)
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)大客戶營(yíng)銷的支持場(chǎng)景
案例：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)贏得大客戶訂單的典型案例
第三部分 大客戶營(yíng)銷情報(bào)分析與收集的框架與內(nèi)容
一、如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別更多的潛在大客戶？
二、銷售的本質(zhì)與影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
三、可視化——建立大客戶營(yíng)銷分析框架
四、大客戶采購(gòu)的不同類型
五、需求與采購(gòu)背景分析
六、采購(gòu)決策流程與時(shí)間點(diǎn)分析
七、大客戶采購(gòu)參與者的分析框架
八、大客戶營(yíng)銷中情報(bào)收集的范圍與內(nèi)容
九、針對(duì)不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)
互動(dòng)分享：如何分析客戶的組織架構(gòu)與關(guān)鍵決策人？
第四部分 如何入局——成為適格供應(yīng)商的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)
一、如何了解和分析客戶是否存在真實(shí)需求
二、如何了解和分析客戶需求中的關(guān)鍵關(guān)切點(diǎn)
三、如何分析預(yù)測(cè)大客戶特定時(shí)段的采購(gòu)需求
四、如何讓客戶認(rèn)識(shí)你——高質(zhì)量的初次接觸
1、 有效參展的要領(lǐng)
2、 通過(guò)事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)精確傳播——讓客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你
3、 同頻率很重要
4、 如何對(duì)客戶開(kāi)展初次拜訪與觀察？
5、評(píng)估和分析客戶的實(shí)用工具
Ø 客戶檔案與需求分析表
Ø 關(guān)鍵人員信息卡
6、準(zhǔn)備你的初次拜訪與提案
案例分享——如何成為客戶的候選供應(yīng)商？
第五部分 了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)者
一、如何分析和判定可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
二、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該了解哪些內(nèi)容？
三、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)監(jiān)測(cè)
四、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案與報(bào)價(jià)的專項(xiàng)分析
案例分享——如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展調(diào)研？
第六部分 精確節(jié)點(diǎn)突破——如何了解關(guān)鍵決策人的背景和嗜好
一、大客戶營(yíng)銷的利益關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)與角色分析
二、如何識(shí)別關(guān)鍵角色及其需求
三、建立定項(xiàng)人脈的七步法
四、如何了解大客戶中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好
1、如何對(duì)關(guān)鍵決策人士開(kāi)展有效觀察與分析？
2、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？
3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好
五、如何營(yíng)造最佳場(chǎng)景了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈
六、與特定目標(biāo)人員溝通的要領(lǐng)
七、人際情報(bào)網(wǎng)的管理與維護(hù)
壹天總結(jié)：如何對(duì)大客戶開(kāi)展有效情報(bào)調(diào)研？
第二天 大客戶情報(bào)進(jìn)階運(yùn)用與體系建立篇
第一部分 重大項(xiàng)目招投標(biāo)中的情報(bào)調(diào)研
一、招投標(biāo)的利益分析框架與角色識(shí)別
二、針對(duì)招投標(biāo)的情報(bào)調(diào)研框架
第二部分 重大談判中對(duì)手談判策略、底牌的分析
一、針對(duì)談判對(duì)象實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況的情報(bào)收集
二、針對(duì)談判組的情報(bào)收集
三、對(duì)談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測(cè)
第三部分 分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與制訂客戶策略
一、大客戶營(yíng)銷的SWOT分析框架——快速制訂策略的實(shí)用模型
二、大客戶營(yíng)銷中SWOT的適用場(chǎng)景與限制
三、定性與定量相結(jié)合——SWOT運(yùn)用的要領(lǐng)
情境模擬：如何分析你在大客戶營(yíng)銷中所處的態(tài)勢(shì)，如何制訂你的策略？
第四部分 最好的學(xué)習(xí)——通過(guò)定標(biāo)比超提升客戶能力
一、最好的學(xué)習(xí)——為何是定標(biāo)比超？
二、客戶管理定標(biāo)桿比超的對(duì)象與特點(diǎn)
三、如何了解行業(yè)標(biāo)桿的最佳實(shí)踐
四、定標(biāo)比超的實(shí)施步驟
五、定標(biāo)比超的幾個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)與困難
六、營(yíng)銷部門(mén)如何對(duì)標(biāo)？
真實(shí)案例 讓營(yíng)銷一線呼喚炮火——通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支持大客戶營(yíng)銷
第五部分 如何提升營(yíng)銷人員的情報(bào)能力——非情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)訓(xùn)練
一、首要的是意識(shí)
二、一切始于指間——但不僅僅是搜索引擎
三、有效溝通與訪談能力
四、懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略
五、試著寫(xiě)調(diào)研報(bào)告
第六部分 客戶情報(bào)分析與情報(bào)產(chǎn)品
未經(jīng)處理與分析的信息無(wú)法支持決策——荒島賣鞋案例的全新解讀
一、信息分析與情報(bào)生產(chǎn)的流程圖
二、常見(jiàn)非數(shù)據(jù)化定性情報(bào)報(bào)告及其生成
三、這些情報(bào)誰(shuí)來(lái)收集？誰(shuí)來(lái)協(xié)助？找誰(shuí)整理？
四、建立你的客戶信息管理支持系統(tǒng)
1、 客戶信息與行業(yè)信息、對(duì)手信息的異同
2、 如何整合你的客戶信息
3、 案例分析——通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)維系高價(jià)值客戶
第七部分 企業(yè)情報(bào)體系建設(shè)篇
一、無(wú)處不CI——正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系與非正式情報(bào)體系？
二、什么企業(yè)需要建立正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系？
三、系統(tǒng)構(gòu)建情報(bào)體系的流程
四、客戶情報(bào)部門(mén)的常見(jiàn)組織架構(gòu)與人員配置
五、企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
六、基于落地與模塊功能的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)導(dǎo)入模式
4、 按行業(yè)特性劃分的導(dǎo)入模式
5、 按企業(yè)不同發(fā)展階段劃分的導(dǎo)入模式
6、 按不同運(yùn)營(yíng)管理模塊的導(dǎo)入模式
7、 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)顧問(wèn)的耦合模式
【講師簡(jiǎn)介】
鄭剛（Frank Zheng）
知名風(fēng)險(xiǎn)控制專家、商業(yè)情報(bào)專家，國(guó)務(wù)院國(guó)資委研究中心一帶一路專家組成員，中信改革發(fā)展基金會(huì)研究員、鳳凰國(guó)際智庫(kù)高級(jí)研究員、清華大學(xué)、人民大學(xué)、北京大學(xué)總裁班客座教授，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南理工大學(xué)MBA班客座教授 、“360度并購(gòu)盡職調(diào)查”方法體系的創(chuàng)立人，東方銳眼（KRS）風(fēng)險(xiǎn)管理公司執(zhí)行董事
專長(zhǎng):
• 市場(chǎng)信息調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)
• 并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理、并購(gòu)盡職調(diào)查、海外風(fēng)險(xiǎn)管控
• 商業(yè)秘密保護(hù)
鄭剛先生具有超過(guò)15年的調(diào)研、咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在中國(guó)、新加坡等地工作，曾在美國(guó)、歐洲、東南亞、拉美、非洲訪問(wèn)交流。
曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)客戶（包括但不限于）：
華為集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、中船重工、美的集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、大亞灣核電站、華立集團(tuán)、萬(wàn)向集團(tuán)、偉創(chuàng)力（中國(guó)）、邁瑞醫(yī)療股份有限公司、中集集團(tuán)、伊利乳業(yè)、深圳華僑城集團(tuán)、云南省能源投資集團(tuán)、北方微電子、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)北車、中國(guó)南車、上海大眾汽車、東風(fēng)汽車、奇瑞汽車、長(zhǎng)安汽車集團(tuán)、上汽柳州通用五菱、山東冠魯集團(tuán)、隆基股份、寧德時(shí)代新能源股份、東方電子集團(tuán)、中交上海航道局、云南投資控股集團(tuán)、山東京博物流股份公司、招商銀行等數(shù)十家中外頂尖企業(yè)集團(tuán)。
擅長(zhǎng)授課領(lǐng)域：
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)研與情報(bào)體系搭建、并購(gòu)盡職調(diào)查與并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與舞弊調(diào)查、商業(yè)秘密保護(hù)