大客戶營銷管理——B to B營銷操作實務其它上課時間：

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干

【課程背景】
市面上大客戶營銷的培訓課程和培訓講師非常多，但是我們經(jīng)常聽到有學員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會出現(xiàn)這個問題呢 我們總結(jié)主要原因如下：
1.很多講大客戶營銷重點講的是B to C的，而不是B to B的模式；經(jīng)常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂，而不是怎么賣專業(yè)的設備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；
2.對B to B的組織級營銷模式缺乏深刻的理解，認為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢花了，沒有效果；
3.甚至很多B to B公司學習360、騰訊的免費模式，結(jié)果導致不但不能成交，客戶反而怨聲載道，為競爭對手鋪路；
4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團隊分工明確的組織級運作，某客戶經(jīng)理離職，對公司的業(yè)務造成致命的影響；
5.……
我們的顧問團隊結(jié)合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營銷非常成功的公司的實際工作經(jīng)驗，同時結(jié)合近百場在各行業(yè)公司從事大客戶營銷培訓的經(jīng)驗，總結(jié)出一套適合中國企業(yè)的大客戶營銷管理的方法論：非常強調(diào)結(jié)構(gòu)化的銷售過程管理、組織級的團隊營銷作戰(zhàn)能力、極具狼性的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型、以成交為導向的銷售業(yè)績考核、快速反應的項目分析會等等；同時也形成了一套標準的流程、表單和模板，讓學員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來的競爭中很快的脫穎而出。
通過《大客戶營銷管理——B to B營銷操作實務》的系統(tǒng)化培訓、案例研討、實操訓練，幫助受訓企業(yè)主要解決以下問題：
1.大客戶營銷主要靠老板的個人關系或者幾個關鍵營銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場就丟掉了，這個客戶資源就流失了；
2.大客戶營銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯，機會點的產(chǎn)生沒有規(guī)律；
3.不能在公司內(nèi)形成一個團隊作戰(zhàn)的能力，靠組織級的營銷來取得成功；
4.分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來，不能建立一種擴展的營銷態(tài)勢來復制某個成功的樣板點；
5.客戶經(jīng)理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經(jīng)理自己的野蠻生長達成銷售目標，使得銷售過程不可控，營銷總監(jiān)對銷售任務的完成不能做到一切盡在掌控中；
6.缺乏結(jié)構(gòu)化的銷售項目過程管理，客戶經(jīng)理如何召開項目分析會分析競爭態(tài)勢，并制定有針對性的營銷策略；
7.對大客戶營銷中的常見問題缺乏預警機制，往往是對手水到渠成自己還沒有發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣！
8.……等等

【培訓收益】
1.分享業(yè)界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客戶營銷體系如何運作；
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上；
4.如何構(gòu)建團隊作戰(zhàn)能力，形成組織級的營銷，不依靠某個銷售人員的個人能力，而是靠團隊；
5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓練極具狼性的客戶經(jīng)理；
6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結(jié)構(gòu)化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控；
7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略；
8.學習如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期的合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”
【培訓課時】
12小時一、案例分析
1.某失敗的大客戶營銷案例分析
二、大客戶營銷管理概述
1.工業(yè)品（B To B）和消費品（B To C）的大客戶營銷有何區(qū)別
1)項目標的大小不同
2)客戶的采購決策鏈不同
3)項目運作模式不同
4)銷售節(jié)奏的不同
2.大客戶營銷面臨的主要問題
1）依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2）無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）營銷過程不可控
4）缺乏團隊的組織級營銷方法
5）沒有銷售項目分析會
6）……
3.針對以上問題業(yè)界最佳實踐的解決之道
4.當前的市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)
1)產(chǎn)品過剩時代對大客戶營銷的要求
2)大客戶營銷對公司、組織、客戶經(jīng)理和市場拓展人員提出了哪些新的要求
5.大客戶營銷的整個價值鏈分析
1)有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2)每個關鍵環(huán)節(jié)的成功關鍵因素
6.大客戶營銷的的獨特性
1）客戶的惰性
2）團隊作戰(zhàn)
3）不可控因素太多
4）每個角色參與決策的訴求不一致
7大客戶營銷管理總體思路
1）找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）找到合適的項目——項目機會點的識別
3）形成團隊作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）做好銷售過程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營銷流程
5）銷售總結(jié)——項目分析會（成功經(jīng)驗和失敗教訓總結(jié)）
6）形成公司大客戶營銷手冊
8.實例講解：
1)華為公司大客戶營銷管理的成功實踐
9.咨詢案例分享：
1）某行業(yè)軟件公司大客戶營銷體系的建立
10.演練與問題討論
三、走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1.以客戶為中心的營銷業(yè)務模型
1)客戶關系的維護與開拓
2)市場信息的收集與市場策劃
3)銷售業(yè)務管理
4)客戶服務工作
5)以上四大業(yè)務的互動
2.客戶經(jīng)理個人能力的準備
1)基本的銷售禮儀準備（吃飯、預約、了解客戶背景）
2)實例講解
3)技術交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4)實例講解
3.優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1)專業(yè)知識
2)對客戶需求準確的把握能力
3)做到“N勤”
4)職業(yè)敏感性
4.大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5.實例講解：
1)華為公司客戶經(jīng)理手冊V1.0
2)華為公司客戶經(jīng)理的資源池培養(yǎng)體系
6.客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1)客戶組織需求與個人動機分析
2)客戶的真是需求是什么
7.實現(xiàn)有效的客戶拜訪
1)準備真正有意義的宣傳材料
2)創(chuàng)造下一次謀面機會
3)突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅(qū)動（貪婪與恐懼））
4)演練與問題討論
8.如何辨別客戶決策鏈及公關策略
1)如何識別客戶關系程度（新老客戶關系的評估）
2)客戶決策鏈影響力分析（User、Coach、TB、EB都是誰 ）
3)重點客戶魚網(wǎng)圖分析法
4)重點客戶檔案建立方法和模板
9.演練與問題討論
四、大客戶營銷項目機會點把握和市場分析
1.加強產(chǎn)品的市場導入
1)如何進行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2)如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3)如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計劃
4)產(chǎn)品市場計劃指標示例
5)演練與問題討論
2.行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析――必備的功課
1)行業(yè)分析方法
2)產(chǎn)品市場分析實用方法
3)競爭分析要素和方法
4)SWOT分析樣例
5)演練與問題討論
3.從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
1)賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2)行業(yè)分析示例
3)競爭分析示例
4)演練與問題討論
4.幫助用戶實現(xiàn)立項
1)客戶立項的主要內(nèi)容（目標、范圍、資金、進度、收益）
2)可研與立項報告中的“秘密”
3)需求規(guī)范真的規(guī)范么
4)引導確定立項的兩種實用方法
5)演練與問題討論
5.行業(yè)特點決定銷售方式
1)組織購買的過程
2)展開營銷活動
3)常見的營銷活動及其有效性分析
4)展覽會
5)樣板點
6)客戶接待
7)交流
6.演練與問題討論
五、如何形成組織級的營銷
1.大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色
1)分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的三維立體矩陣如何建立
2)三維立體矩陣如何有效運作
2.產(chǎn)品營銷部門（Marketing）的演變
1）不同行業(yè)營銷組織的設立（企業(yè)市場和消費市場）
2）營銷組織的變化如何適應環(huán)境的變化
3）如何建立全公司的營銷導向
4）營銷部門與其他部門的關系
5）Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6）實例講解：某案例公司Marketing部門的演變
3.客戶群銷售隊伍（Sales）的設計<