所有對此課程感興趣的對象

課程大綱:

(一) 破冰
人員介紹、公司介紹、課程介紹
(二) 渠道選擇的標準
渠道識別和渠道流程圖
各種類型的渠道特點
渠道組合的基本和深入導向
渠道選擇要點
衡量渠道的先決、常規(guī)和最終指標
渠道伙伴的選擇步驟
選擇渠道的工具：模版
(三) 制定渠道政策的要點
營銷政策制訂要點
渠道政策基本結構
制訂渠道政策要務
(四) 渠道開發(fā)計劃
三個主要方面：輸入、約束和輸出
渠道設計
招募計劃操作要點
如何選擇經銷商
渠道經銷商的成分
渠道經銷商的特征描述
渠道的成分與忠誠度
應當對哪些渠道成員進行投入
建立經銷商甄選數據庫
經銷商的資料收集
經銷商的甄選標準確立
經銷商淘汰機制的建立
與經銷商進行談判
經銷合同的簽訂
與合同相關的問題
(五) 經銷商的管理要點：
經銷商的目標管理
如何設定經銷商的目標
如何跟進經銷商的目標
如何考核經銷商的目標
經銷商結構的管理
如何切割經銷商
如何優(yōu)化經銷商結構
如何構建經銷商評估機制
對合作伙伴施加影響力
如何確定經銷商的評估標準
優(yōu)化經銷商團隊
(六) 如何激勵經銷商
解讀經銷商的關鍵需求
經銷商的服務需求排序
如何從程序上滿足代理的需求
有效實施售前、售中、售后的服務支持
促銷原理和應用
如何讓經銷商傾心于自己的品牌
(七) 渠道業(yè)績評估
關注重要的數據
如何收集/分析相關數據
業(yè)績評估系統(tǒng)
(八) 渠道沖突與渠道管理
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨
典型的經銷商角色分析
對經銷商進行評估
全程信用管理
經銷商的管理報表體系
如何更換經銷商
如何營造強勢終端
(九) 培訓總結、答疑