培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
(一) 破冰
人員介紹、公司介紹、課程介紹
(二) 渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)
渠道識別和渠道流程圖
各種類型的渠道特點
渠道組合的基本和深入導(dǎo)向
渠道選擇要點
衡量渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
渠道伙伴的選擇步驟
選擇渠道的工具：模版
(三) 制定渠道政策的要點
營銷政策制訂要點
渠道政策基本結(jié)構(gòu)
制訂渠道政策要務(wù)
(四) 渠道開發(fā)計劃
三個主要方面：輸入、約束和輸出
渠道設(shè)計
招募計劃操作要點
如何選擇經(jīng)銷商
渠道經(jīng)銷商的成分
渠道經(jīng)銷商的特征描述
渠道的成分與忠誠度
應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進行投入
建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
經(jīng)銷商的資料收集
經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
經(jīng)銷商淘汰機制的建立
與經(jīng)銷商進行談判
經(jīng)銷合同的簽訂
與合同相關(guān)的問題
(五) 經(jīng)銷商的管理要點：
經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo)
如何跟進經(jīng)銷商的目標(biāo)
如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo)
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理
如何切割經(jīng)銷商
如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)
如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機制
對合作伙伴施加影響力
如何確定經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)化經(jīng)銷商團隊
(六) 如何激勵經(jīng)銷商
解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求
經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序
如何從程序上滿足代理的需求
有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
促銷原理和應(yīng)用
如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
(七) 渠道業(yè)績評估
關(guān)注重要的數(shù)據(jù)
如何收集/分析相關(guān)數(shù)據(jù)
業(yè)績評估系統(tǒng)
(八) 渠道沖突與渠道管理
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨
典型的經(jīng)銷商角色分析
對經(jīng)銷商進行評估
全程信用管理
經(jīng)銷商的管理報表體系
如何更換經(jīng)銷商
如何營造強勢終端
(九) 培訓(xùn)總結(jié)、答疑