所有對此課程感興趣的對象

課程收益:

重新理解銷售人員與顧客之間的關系，以顧客為中心；
了解顧客購買決策的基本步驟并對關鍵節(jié)點進行影響；
全面識別顧客幫助銷售人員更好地把握住顧客的心理；
顧客購買需求與期望值管理，從而加快銷售成交速度；
通過對顧客心理的全面剖析，實現(xiàn)門店銷售業(yè)績倍增。

課程大綱:

課程背景
《洞悉顧客購買心理》從顧客的個體特征、購買心理、購買習慣等多個角度全面地對顧客進行分析解讀，幫助學員了解人性，把握成交機會。該課程自推出以來，已經(jīng)為家居建材、家電、家紡、服裝等行業(yè)的銷售人員進行過多次培訓，是銷售人員必上的銷售基礎課程之一。
第一講、顧客購買決策過程
1、購買決策過程
-認識需要：顧客有時并不了解自己的需求
-搜集信息：顧客信息搜索的四個主要途徑
-評估方案：怎樣讓顧客對你的方案情有獨鐘
-購買決策：積極主動有效地引導成交的技巧
-購后行為：讓老顧客再來買，讓老顧客帶人來
案例分享1：豐裕性品牌傳播的整合與鏈接
2、顧客購買知識
-產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識
-購買知識：影響顧客購買決策的五個方面
-使用知識：顧客更關注產(chǎn)品使用和情感功能
-說服知識：說服顧客的關鍵是讓顧客有感覺
-自我知識：顧客到底是感性購買還是理性購買
案例分享2：4S店買車為何被店員拒絕
第二講：顧客購買階段分析
1、顧客選購時間心理分析
-第一次來“逛”的顧客心理分析
-第二次來“比”的顧客心理分析
-第三次來“買”的顧客心理分析
2、針對現(xiàn)在不買的顧客刺激購買
-刺激顧客馬上購買的六個方法
3、刺激不成保證顧客再次進店
-向客戶要電話號碼的七個技巧
案例分享3：你沒見過的銷售高招“打賭”
第三講：識別顧客的個體特征
1、識別顧客的性格特點
-個性測試和不同個性的特征
-四種不同個性的顧客(和平/完美/活潑/力量)
-四種不同類型顧客的應對方法
案例分享4：四種典型性格人物的相處之道
2、了解顧客的購買預算
-了解顧客購買預算的四個方法
-針對不同潛力客戶的開發(fā)維護技巧
-如何從細節(jié)快速識別高端客戶人群
-團隊合作將小單變大單應對技巧
3、 識別顧客購買角色
4、 識別顧客感官類型
5、 識別顧客價值觀與信念
案例分享5：修表師傅的生意經(jīng)
第四講：客戶需求與期望值管理
1、顧客購買兩種動機驅(qū)動
-購買動機：金牌與獵狗
2、顧客購買兩個需求理論
-馬斯洛需求層次論
-顧客需求冰山理論
案例分享6：挖掘隱性需求，促進快速成交
3、顧客購買期望值管理
-如何管理顧客期望值
案例分享7：基于顧客需求的三種銷售模式
第五講：顧客購買習慣與影響因素
1、 哪些因素影響顧客的購買決定；
2、 量身制定出顧客的購買決策樹；
3、 顧客在店內(nèi)的行走路線與習慣；
4、顧客購買區(qū)域決定了產(chǎn)品陳列。
案例分享8：宜家賣場設計提高66%沖動銷售