培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
重新理解銷售人員與顧客之間的關(guān)系，以顧客為中心；
了解顧客購買決策的基本步驟并對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行影響；
全面識(shí)別顧客幫助銷售人員更好地把握住顧客的心理；
顧客購買需求與期望值管理，從而加快銷售成交速度；
通過對(duì)顧客心理的全面剖析，實(shí)現(xiàn)門店銷售業(yè)績(jī)倍增。
課程大綱:
課程背景
《洞悉顧客購買心理》從顧客的個(gè)體特征、購買心理、購買習(xí)慣等多個(gè)角度全面地對(duì)顧客進(jìn)行分析解讀，幫助學(xué)員了解人性，把握成交機(jī)會(huì)。該課程自推出以來，已經(jīng)為家居建材、家電、家紡、服裝等行業(yè)的銷售人員進(jìn)行過多次培訓(xùn)，是銷售人員必上的銷售基礎(chǔ)課程之一。
第一講、顧客購買決策過程
1、購買決策過程
-認(rèn)識(shí)需要：顧客有時(shí)并不了解自己的需求
-搜集信息：顧客信息搜索的四個(gè)主要途徑
-評(píng)估方案：怎樣讓顧客對(duì)你的方案情有獨(dú)鐘
-購買決策：積極主動(dòng)有效地引導(dǎo)成交的技巧
-購后行為：讓老顧客再來買，讓老顧客帶人來
案例分享1：豐裕性品牌傳播的整合與鏈接
2、顧客購買知識(shí)
-產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)
-購買知識(shí)：影響顧客購買決策的五個(gè)方面
-使用知識(shí)：顧客更關(guān)注產(chǎn)品使用和情感功能
-說服知識(shí)：說服顧客的關(guān)鍵是讓顧客有感覺
-自我知識(shí)：顧客到底是感性購買還是理性購買
案例分享2：4S店買車為何被店員拒絕
第二講：顧客購買階段分析
1、顧客選購時(shí)間心理分析
-第一次來“逛”的顧客心理分析
-第二次來“比”的顧客心理分析
-第三次來“買”的顧客心理分析
2、針對(duì)現(xiàn)在不買的顧客刺激購買
-刺激顧客馬上購買的六個(gè)方法
3、刺激不成保證顧客再次進(jìn)店
-向客戶要電話號(hào)碼的七個(gè)技巧
案例分享3：你沒見過的銷售高招“打賭”
第三講：識(shí)別顧客的個(gè)體特征
1、識(shí)別顧客的性格特點(diǎn)
-個(gè)性測(cè)試和不同個(gè)性的特征
-四種不同個(gè)性的顧客(和平/完美/活潑/力量)
-四種不同類型顧客的應(yīng)對(duì)方法
案例分享4：四種典型性格人物的相處之道
2、了解顧客的購買預(yù)算
-了解顧客購買預(yù)算的四個(gè)方法
-針對(duì)不同潛力客戶的開發(fā)維護(hù)技巧
-如何從細(xì)節(jié)快速識(shí)別高端客戶人群
-團(tuán)隊(duì)合作將小單變大單應(yīng)對(duì)技巧
3、 識(shí)別顧客購買角色
4、 識(shí)別顧客感官類型
5、 識(shí)別顧客價(jià)值觀與信念
案例分享5：修表師傅的生意經(jīng)
第四講：客戶需求與期望值管理
1、顧客購買兩種動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)
-購買動(dòng)機(jī)：金牌與獵狗
2、顧客購買兩個(gè)需求理論
-馬斯洛需求層次論
-顧客需求冰山理論
案例分享6：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
3、顧客購買期望值管理
-如何管理顧客期望值
案例分享7：基于顧客需求的三種銷售模式
第五講：顧客購買習(xí)慣與影響因素
1、 哪些因素影響顧客的購買決定；
2、 量身制定出顧客的購買決策樹；
3、 顧客在店內(nèi)的行走路線與習(xí)慣；
4、顧客購買區(qū)域決定了產(chǎn)品陳列。
案例分享8：宜家賣場(chǎng)設(shè)計(jì)提高66%沖動(dòng)銷售