所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

營銷總經理
銷售總監(jiān)
客戶總監(jiān)
銷售經理
銷售代表

課程收益:

鍛造大客戶銷售2大認知
了解掌握大客戶評定的5大標準
掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
掌握大客戶關系升級的5項技能
鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
鍛造大客戶銷售談判5大利器
掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術
掌握大客戶忠誠度提升5種技術
極大地縮短銷售周期
實現(xiàn)銷售隊伍復制性擴張
培育創(chuàng)新型干部獲得發(fā)展的權力和動力

課程大綱:

第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1. 狼性6種特征深度解密
2. 狼性處世6種大智慧
3. 狼性不足的5項要因
4. 狼性鍛造的6項指引
5. 狼性鍛造的5大真言
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1. 顧問式銷售的2大定義
2. 顧問式銷售中“銷”的是什么
3. 顧問式銷售中“售”的是什么
4. 顧問式銷售中“買”的是什么
5. 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第三部分：大客戶五大評定標準
1. 大客戶的2大定義
2. 大客戶的5種特征
3. 大客戶采購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個因素
5. 影響大客戶管理的5個要因
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第四部分：大客戶銷售六項分析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大客戶需求分析5個關鍵
3. 大客戶決策分析6個方面
4. 競爭對手分析6種方法
5. 大客戶內線5種角色分析
6. 大客戶個人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第五部分：大客戶關系升級五項技能
1. 親近度關系升級6大策略
2. 信任度關系升級6大策略
3. 利益關系升級6大策略
4. 人性關系升級6大策略
5. 博弈關系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1. 大客戶銷售“問”的2種方式
2. 溝通中的黃金6問
3. 溝通中聆聽的8個技巧
4. 溝通中贊美客戶的6個技巧
5. 溝通中認同客戶的5種方法
6. 說服客戶的2大力量
7. 產品價值塑造的4項法則工具
8. 解除價格異議的5個技巧
9. 解除品質異議的5個技巧
10. 解除競爭對手異議的5個技巧
11. 解除客戶權限異議的5個技巧
12. 解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13. 解除售后服務異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1. 談判準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的6大策略
3. 談判攻心術的3板斧
4. 付款方式談判的6項原則
5. 回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術
1. 以強示弱競爭戰(zhàn)術
2. 瓦解競爭戰(zhàn)術
3. 借力競爭戰(zhàn)術
4. 迂回競爭戰(zhàn)術
5. 分割競爭戰(zhàn)術
6. 拖延競爭戰(zhàn)術
7. 價值組織競爭戰(zhàn)術
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）

第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術
1. 產品價格控制的5大原則
2. 提高服務質量的6個關鍵
3. 處理大客戶抱怨的6種技巧
4. 銷售人員自我提升的6項技能
5. 大客戶關系維護的6個關鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場模擬（三）

培訓師介紹：

  中國戰(zhàn)略營銷專家
中國企業(yè)聯(lián)合會咨詢委員會成員
中國企業(yè)發(fā)展能力研究中心主任研究員
中國人力資源協(xié)會特約理事
原世界第一名咨詢公司高級顧問
專業(yè)方向
長期致力于熱核戰(zhàn)略、平臺戰(zhàn)略、藍海戰(zhàn)略、長尾戰(zhàn)略、渦輪戰(zhàn)略的理論研究與商業(yè)實踐，擅長戰(zhàn)略、營銷、銷售與分銷和人才動力與能力管理。
學術成果
《熱核戰(zhàn)略》
《中國企業(yè)轉型方法論》
《渦輪戰(zhàn)略》
《戰(zhàn)略咨詢實務》
《公司復制》
《業(yè)務重組》
《產業(yè)價值鏈控制》
《商業(yè)模式創(chuàng)新》
《卓越銷售組織體系的五個操作方案》
《銷售團隊卓越法》
《卓越大客戶銷售技術》
《比無情的競爭對手更勝一籌》
《服務戰(zhàn)略模型》
《商機矩陣》
《組織關系地圖》
《覆蓋計劃》
《九型人格》
《銷售就是要搞定人批注》
《我要理解奢侈品》
《營銷組織短中長期激勵方案》
《精英戰(zhàn)略》
《人才動能》
《巔峰對決》
《二十四史精要》
主要培訓課題
1、《轉型戰(zhàn)略：大牌崛起》
2、《藍海戰(zhàn)略：不戰(zhàn)而勝》
3、《新興市場：重兵壓境》
4、《大戶戰(zhàn)爭：巔峰銷售技術》
5、《狼性智慧：卓越銷售技術》
6、《行動銷售：專業(yè)銷售技術》
7、《人才戰(zhàn)略：復制性擴張》
8、個性化定制課程
培訓風格
1、高入云霄和深入骨髓：豐富的閱歷和游歷，完整的知識結構和體系，實戰(zhàn)的咨詢項目和培訓經驗，獨特的視角和精辟的論述，穿透靈魂前瞻天下的魄力和勇氣，使得他與其他老師的培訓顯得那么與眾不同，“岳家軍有思想”。
2、一二三和殺手級應用：戰(zhàn)略家的高度，思想家的深度和軍事家的力度，最復雜的問題岳家軍老師也能用最樸實的語言一二三來描述清楚，化神奇為腐朽的功力實屬罕見，為全球最頂級的公司和中國最精英的人群工作的15年間，沉淀了企業(yè)治理的諸多殺手級應用，他把理論和實踐結合得天衣無縫，徹底簡單化，即使最初級的學員也能從他簡練至極的表達中看破最深刻的道法術器，“岳家軍有方法”。
3、智慧風暴和幽默表演：一個老從業(yè)者，一個經歷過世事滄桑的人，一個站在宇宙邊緣沉下來思索的人，無論哪一次課，帶給您的都是智慧盛宴，一個把無謂小事和雷霆大事都信手拈來的人，言語間無盡的回味，“岳家軍有意思”。
咨詢范圍
1、戰(zhàn)略項目
2、營銷、銷售與分銷項目
3、戰(zhàn)略新品加速發(fā)展項目
4、新興市場加速發(fā)展項目
5、公司重組項目
6、集團管控項目
咨詢特點
1、系統(tǒng)的知識結構和豐富實戰(zhàn)經驗咨詢觀：匯內外之智，明經營之道，利管理之器，至卓越之善。
方法論： 創(chuàng)造性地應用西方管理咨詢的各種理論和工具，并對中國企業(yè)管理進行了深入的研究和總結，逐步形成了中西結合特色的管理咨詢方法論體系；
個人素質： 既具備國外教育及工作背景，又有在中國本土企業(yè)從事多年管理實踐的實戰(zhàn)經驗，同時全職在國際國內頂級咨詢公司歷練了15年110個咨詢項目實戰(zhàn)經驗。
咨詢過程： 將西方管理咨詢嚴格的咨詢理念和客戶服務要求貫穿于其獨特的過程咨詢和項目管理中，強調客戶中高管理層的參與，不僅“授人以魚”，同時“授人以漁” 。
2、尋求最有效的解決方案
中國企業(yè)的歷史、市場與文化環(huán)境和管理基礎很不相同，我尋求的是企業(yè)邁向目標現(xiàn)階段能產生最好結果的有效的解決方案，而不是理想狀況下最先進的解決方案。以事實為基礎，以假設為前提，嚴格的結構化。
理性狀態(tài)：最前沿的理論、最先進的工具方法
現(xiàn)實情況：特殊的中國市場環(huán)境、個性的客戶實際情況
我的努力是使二者達到有機的平衡。
3、注重操作性，強調實施效果
培訓與輔導：根據客戶需要，提供針對性的培訓與輔導，實現(xiàn)知識的轉接。從而提升客戶自身管理能力，為后期實施打下基礎。
實施參與：參與方案的落地和實施主要采取兩種形式：實施項目型和常年顧問型。
售后服務：售后服務內容包括咨詢方案實施輔導，以及根據實施情況，對設計方案進行改進和完善。