培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營銷總經(jīng)理
銷售總監(jiān)
客戶總監(jiān)
銷售經(jīng)理
銷售代表
課程收益:
鍛造
大客戶銷售2大認(rèn)知
了解掌握大客戶評(píng)定的5大標(biāo)準(zhǔn)
掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能
鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招
鍛造大客戶銷售談判5大利器
掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)
掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)
極大地縮短銷售周期
實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍復(fù)制性擴(kuò)張
培育創(chuàng)新型干部獲得發(fā)展的權(quán)力和動(dòng)力
課程大綱:
第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造
1. 狼性6種特征深度解密
2. 狼性處世6種大智慧
3. 狼性不足的5項(xiàng)要因
4. 狼性鍛造的6項(xiàng)指引
5. 狼性鍛造的5大真言
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1. 顧問式銷售的2大定義
2. 顧問式銷售中“銷”的是什么
3. 顧問式銷售中“售”的是什么
4. 顧問式銷售中“買”的是什么
5. 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第三部分：大客戶五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
1. 大客戶的2大定義
2. 大客戶的5種特征
3. 大客戶采購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個(gè)因素
5. 影響大客戶管理的5個(gè)要因
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3. 大客戶決策分析6個(gè)方面
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法
5. 大客戶內(nèi)線5種角色分析
6. 大客戶個(gè)人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第五部分：大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能
1. 親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2. 信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3. 利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4. 人性關(guān)系升級(jí)6大策略
5. 博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
1. 大客戶銷售“問”的2種方式
2. 溝通中的黃金6問
3. 溝通中聆聽的8個(gè)技巧
4. 溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
5. 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6. 說服客戶的2大力量
7. 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
8. 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9. 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10. 解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
11. 解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
12. 解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
13. 解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2. 談判中讓價(jià)的6大策略
3. 談判攻心術(shù)的3板斧
4. 付款方式談判的6項(xiàng)原則
5. 回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第八部分：大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
1. 以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
2. 瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3. 借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
4. 迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5. 分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
6. 拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
7. 價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1. 產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則
2. 提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3. 處理大客戶抱怨的6種技巧
4. 銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
5. 大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）
培訓(xùn)師介紹：
中國
戰(zhàn)略營銷專家
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)咨詢委員會(huì)成員
中國企業(yè)發(fā)展能力研究中心主任研究員
中國人力資源協(xié)會(huì)特約理事
原世界第一名咨詢公司高級(jí)顧問
專業(yè)方向
長(zhǎng)期致力于熱核戰(zhàn)略、平臺(tái)戰(zhàn)略、藍(lán)海戰(zhàn)略、長(zhǎng)尾戰(zhàn)略、渦輪戰(zhàn)略的理論研究與商業(yè)實(shí)踐，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略、營銷、銷售與分銷和人才動(dòng)力與能力管理。
學(xué)術(shù)成果
《熱核戰(zhàn)略》
《中國企業(yè)轉(zhuǎn)型方法論》
《渦輪戰(zhàn)略》
《戰(zhàn)略咨詢實(shí)務(wù)》
《公司復(fù)制》
《業(yè)務(wù)重組》
《產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈控制》
《商業(yè)模式創(chuàng)新》
《卓越銷售組織體系的五個(gè)操作方案》
《銷售團(tuán)隊(duì)卓越法》
《卓越大客戶銷售技術(shù)》
《比無情的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌》
《服務(wù)戰(zhàn)略模型》
《商機(jī)矩陣》
《組織關(guān)系地圖》
《覆蓋計(jì)劃》
《九型人格》
《銷售就是要搞定人批注》
《我要理解奢侈品》
《營銷組織短中長(zhǎng)期激勵(lì)方案》
《精英戰(zhàn)略》
《人才動(dòng)能》
《巔峰對(duì)決》
《二十四史精要》
主要培訓(xùn)課題
1、《轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大牌崛起》
2、《藍(lán)海戰(zhàn)略：不戰(zhàn)而勝》
3、《新興市場(chǎng)：重兵壓境》
4、《大戶戰(zhàn)爭(zhēng)：巔峰銷售技術(shù)》
5、《狼性智慧：卓越銷售技術(shù)》
6、《行動(dòng)銷售：專業(yè)銷售技術(shù)》
7、《人才戰(zhàn)略：復(fù)制性擴(kuò)張》
8、個(gè)性化定制課程
培訓(xùn)風(fēng)格
1、高入云霄和深入骨髓：豐富的閱歷和游歷，完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)和體系，實(shí)戰(zhàn)的咨詢項(xiàng)目和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)特的視角和精辟的論述，穿透靈魂前瞻天下的魄力和勇氣，使得他與其他老師的培訓(xùn)顯得那么與眾不同，“岳家軍有思想”。
2、一二三和殺手級(jí)應(yīng)用：戰(zhàn)略家的高度，思想家的深度和軍事家的力度，最復(fù)雜的問題岳家軍老師也能用最樸實(shí)的語言一二三來描述清楚，化神奇為腐朽的功力實(shí)屬罕見，為全球最頂級(jí)的公司和中國最精英的人群工作的15年間，沉淀了企業(yè)治理的諸多殺手級(jí)應(yīng)用，他把理論和實(shí)踐結(jié)合得天衣無縫，徹底簡(jiǎn)單化，即使最初級(jí)的學(xué)員也能從他簡(jiǎn)練至極的表達(dá)中看破最深刻的道法術(shù)器，“岳家軍有方法”。
3、智慧風(fēng)暴和幽默表演：一個(gè)老從業(yè)者，一個(gè)經(jīng)歷過世事滄桑的人，一個(gè)站在宇宙邊緣沉下來思索的人，無論哪一次課，帶給您的都是智慧盛宴，一個(gè)把無謂小事和雷霆大事都信手拈來的人，言語間無盡的回味，“岳家軍有意思”。
咨詢范圍
1、戰(zhàn)略項(xiàng)目
2、營銷、銷售與分銷項(xiàng)目
3、戰(zhàn)略新品加速發(fā)展項(xiàng)目
4、新興市場(chǎng)加速發(fā)展項(xiàng)目
5、公司重組項(xiàng)目
6、集團(tuán)管控項(xiàng)目
咨詢特點(diǎn)
1、系統(tǒng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)咨詢觀：匯內(nèi)外之智，明經(jīng)營之道，利管理之器，至卓越之善。
方法論： 創(chuàng)造性地應(yīng)用西方管理咨詢的各種理論和工具，并對(duì)中國企業(yè)管理進(jìn)行了深入的研究和總結(jié)，逐步形成了中西結(jié)合特色的管理咨詢方法論體系；
個(gè)人素質(zhì)： 既具備國外教育及工作背景，又有在中國本土企業(yè)從事多年管理實(shí)踐的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)全職在國際國內(nèi)頂級(jí)咨詢公司歷練了15年110個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
咨詢過程： 將西方管理咨詢嚴(yán)格的咨詢理念和客戶服務(wù)要求貫穿于其獨(dú)特的過程咨詢和項(xiàng)目管理中，強(qiáng)調(diào)客戶中高管理層的參與，不僅“授人以魚”，同時(shí)“授人以漁” 。
2、尋求最有效的解決方案
中國企業(yè)的歷史、市場(chǎng)與文化環(huán)境和管理基礎(chǔ)很不相同，我尋求的是企業(yè)邁向目標(biāo)現(xiàn)階段能產(chǎn)生最好結(jié)果的有效的解決方案，而不是理想狀況下最先進(jìn)的解決方案。以事實(shí)為基礎(chǔ)，以假設(shè)為前提，嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化。
理性狀態(tài)：最前沿的理論、最先進(jìn)的工具方法
現(xiàn)實(shí)情況：特殊的中國市場(chǎng)環(huán)境、個(gè)性的客戶實(shí)際情況
我的努力是使二者達(dá)到有機(jī)的平衡。
3、注重操作性，強(qiáng)調(diào)實(shí)施效果
培訓(xùn)與輔導(dǎo)：根據(jù)客戶需要，提供針對(duì)性的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)接。從而提升客戶自身管理能力，為后期實(shí)施打下基礎(chǔ)。
實(shí)施參與：參與方案的落地和實(shí)施主要采取兩種形式：實(shí)施項(xiàng)目型和常年顧問型。
售后服務(wù)：售后服務(wù)內(nèi)容包括咨詢方案實(shí)施輔導(dǎo)，以及根據(jù)實(shí)施情況，對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行改進(jìn)和完善。