所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

全體銷(xiāo)售人員

課程收益:

了解營(yíng)銷(xiāo)談判策略
掌握營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
掌握談判心理
掌握談判八大策略
掌握談判步驟
掌握把控談判全局的方法
掌握談判成交技巧
找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
掌握合作后的客戶關(guān)系維護(hù)技巧

課程大綱:

《銷(xiāo)售人員溝通與談判技巧》
前 言
一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。
專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)�推舟，巧妙收盤(pán)、、、知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。
課程類(lèi)別
銷(xiāo)售策略、談判技巧
培訓(xùn)對(duì)象
全體銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
了解營(yíng)銷(xiāo)談判策略
掌握營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
掌握談判心理
掌握談判八大策略
掌握談判步驟
掌握把控談判全局的方法
掌握談判成交技巧
找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
掌握合作后的客戶關(guān)系維護(hù)技巧
課程綱要
第一講：溝通的概念與定義
一、什么是溝通
1.溝通的定義與內(nèi)涵
2.溝通的實(shí)質(zhì)
3.溝通能力的自我測(cè)試
二、溝通三要素
1. 聽(tīng)（搶答測(cè)驗(yàn)）
2. 說(shuō)（角色扮演）
3. 問(wèn)：封閉型與開(kāi)放型問(wèn)題對(duì)比
三、溝通分類(lèi)
1.溝通的過(guò)程
一個(gè)溝通模型
失真源的處理
溝通焦慮
2.溝通的種類(lèi)
正式溝通與非正式溝通
書(shū)面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
言語(yǔ)溝通與非言語(yǔ)溝通
第二講：溝通技巧
一、有效溝通的五種態(tài)度
二、工作中高效溝通六個(gè)步驟
三、怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通
請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn)
與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道的技巧
四、傾聽(tīng)的技巧
鼓勵(lì)
詢問(wèn)
復(fù)述
戴爾·卡耐基說(shuō)：做一個(gè)好聽(tīng)眾，鼓勵(lì)別人說(shuō)說(shuō)他們自己。
五、反饋的技巧
六、達(dá)的技巧
如何做到情感把握；媒介應(yīng)用（舉例：保險(xiǎn)公司送禮）
七、贊美的技巧（案例：對(duì)不同下屬的缺點(diǎn)進(jìn)行贊美）（全員體驗(yàn)）
八、組織溝通平臺(tái)的建設(shè)
會(huì)議溝通
網(wǎng)絡(luò)溝通
書(shū)面溝通
熱線溝通
接待日溝通
娛樂(lè)溝通
第三講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判概述
1.談判的概念
2.什么是談判
談判三要素
談判的三個(gè)層面
3.談判是一種信息處理過(guò)程
4. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程
5.人物作用的談判過(guò)程
6.沖突作用的談判過(guò)程
第四講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
1.情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
2.最佳談判方法的要點(diǎn)
周密計(jì)劃
合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
有效的溝通技巧
個(gè)人信譽(yù)建立的重要性
3.談判中的信息處理
4.如何表達(dá)想表達(dá)的
5.如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
6.如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第五講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判策略
1.不讓步
2.不再讓步
3.小讓步大回報(bào)
4.讓步在先
5.解決問(wèn)題
6.達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7.終止談判
8.談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
第六講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
1.談判開(kāi)局技巧
自殺性談判開(kāi)局
價(jià)格摸底后談判開(kāi)局
了解并改變對(duì)方底價(jià)
2.如何創(chuàng)造雙贏
如何主導(dǎo)談判
如何造勢(shì)
3.如何以小搏大
4.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
6.議價(jià)
價(jià)格絕非最大障礙
誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！
如何報(bào)價(jià) 如何讓步
7.如何突破談判僵局
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
成功談判的指導(dǎo)原則
第七講：金牌營(yíng)銷(xiāo)談判步驟
1.談判前的準(zhǔn)備
了解你的對(duì)手
就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限
確定談判的底線
2.準(zhǔn)備談判
確定目標(biāo)
評(píng)估對(duì)手
營(yíng)造良好氛圍
控制談判時(shí)間
3.正式談判
判別氣氛
回應(yīng)提議
領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言
強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
4.結(jié)束談判
第八講：合作后的客戶關(guān)系維護(hù)
1.用心服務(wù)，讓客戶主動(dòng)找你
2.沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，唯有合作才能共贏
3.建立物質(zhì)外的感情紐帶
4.塑造被客戶利用的價(jià)值
5.主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

培訓(xùn)師介紹：

  畢業(yè)于武漢科技大學(xué)，喜歡研究人的思維與行為，工作于百勝餐飲KFC管理層，6年錘煉；涉獵領(lǐng)域標(biāo)新立異，回首幾十年，誓將講師為終身職業(yè)，誓言用余生改變一百萬(wàn)人的命運(yùn)。*******人是能進(jìn)行復(fù)雜思維活動(dòng)的高等動(dòng)物。人其實(shí)很簡(jiǎn)單，只是思維很復(fù)雜！所以縱觀職場(chǎng)人群.職位高低.工作部門(mén)劃分都需要解決人的問(wèn)題。*******年的培訓(xùn)生涯，涉及眾多領(lǐng)域，學(xué)員高達(dá)80000人，企業(yè)涵蓋：戴爾（中國(guó)）.阿里巴巴 .肯德基 .麥當(dāng)勞. 索尼愛(ài)立信. 中國(guó)平安 .中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn) .中國(guó)人壽 . 民生銀行. 建設(shè)銀行 . 工商銀行. 農(nóng)業(yè)銀行 .安踏（中國(guó)） .九牧集團(tuán). 柒牌. 富貴鳥(niǎo) . 貴人鳥(niǎo) 特步. 世貿(mào)房產(chǎn) . 建發(fā)集團(tuán) . 海翼集團(tuán) .旺旺集團(tuán) 等500多家企業(yè)。*******藍(lán)老師注重思維模式的引導(dǎo)，采用體驗(yàn)式授課模式，所有課程運(yùn)用案例-反思-做法-實(shí)戰(zhàn)的講課技巧，使課程更加趣味性與實(shí)戰(zhàn)性，使課堂氣氛活潑，讓學(xué)員跟著講師思路走，跟著學(xué)習(xí)內(nèi)容思考，跟著案例學(xué)習(xí)方法。