培訓內容:
培訓受眾:
全體
銷售人員
課程收益:
了解營銷談判策略
掌握營銷談判共贏的關鍵
掌握談判心理
掌握談判八大策略
掌握談判步驟
掌握把控談判全局的方法
掌握談判成交技巧
找到適合自己的營銷談判技巧
掌握合作后的客戶關系維護技巧
課程大綱:
《銷售人員
溝通與談判技巧》
前 言
一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄獅。
專業(yè)的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門藝術。
課程類別
銷售策略、談判技巧
培訓對象
全體銷售人員
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間
一天 / 兩天， 每天不少于6標準課時
培訓目標和效果
了解營銷談判策略
掌握營銷談判共贏的關鍵
掌握談判心理
掌握談判八大策略
掌握談判步驟
掌握把控談判全局的方法
掌握談判成交技巧
找到適合自己的營銷談判技巧
掌握合作后的客戶關系維護技巧
課程綱要
第一講：溝通的概念與定義
一、什么是溝通
1.溝通的定義與內涵
2.溝通的實質
3.溝通能力的自我測試
二、溝通三要素
1. 聽（搶答測驗）
2. 說（角色扮演）
3. 問：封閉型與開放型問題對比
三、溝通分類
1.溝通的過程
一個溝通模型
失真源的處理
溝通焦慮
2.溝通的種類
正式溝通與非正式溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
言語溝通與非言語溝通
第二講：溝通技巧
一、有效溝通的五種態(tài)度
二、工作中高效溝通六個步驟
三、怎樣與領導進行溝通
請示匯報的程序和要點
與各種性格的領導打交道的技巧
四、傾聽的技巧
鼓勵
詢問
復述
戴爾·卡耐基說：做一個好聽眾，鼓勵別人說說他們自己。
五、反饋的技巧
六、達的技巧
如何做到情感把握；媒介應用（舉例：保險公司送禮）
七、贊美的技巧（案例：對不同下屬的缺點進行贊美）（全員體驗）
八、組織溝通平臺的建設
會議溝通
網(wǎng)絡溝通
書面溝通
熱線溝通
接待日溝通
娛樂溝通
第三講：金牌營銷談判概述
1.談判的概念
2.什么是談判
談判三要素
談判的三個層面
3.談判是一種信息處理過程
4. 博弈——不斷變化的談判過程
5.人物作用的談判過程
6.沖突作用的談判過程
第四講：金牌營銷談判共贏的關鍵
1.情報/時間/力量/溝通/性格/情商
2.最佳談判方法的要點
周密計劃
合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
有效的溝通技巧
個人信譽建立的重要性
3.談判中的信息處理
4.如何表達想表達的
5.如何應對不利于自己的問題
6.如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第五講：金牌營銷談判策略
1.不讓步
2.不再讓步
3.小讓步大回報
4.讓步在先
5.解決問題
6.達成協(xié)議以外的其它目標
7.終止談判
8.談判中的壓力策略
時間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
第六講：金牌營銷談判技巧
1.談判開局技巧
自殺性談判開局
價格摸底后談判開局
了解并改變對方底價
2.如何創(chuàng)造雙贏
如何主導談判
如何造勢
3.如何以小搏大
4.率先報價與避免率先報價
5.要求對報價或立場作出反應
6.議價
價格絕非最大障礙
誰先讓價誰先死！
如何報價 如何讓步
7.如何突破談判僵局
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
成功談判的指導原則
第七講：金牌營銷談判步驟
1.談判前的準備
了解你的對手
就每個談判問題設定界限
確定談判的底線
2.準備談判
確定目標
評估對手
營造良好氛圍
控制談判時間
3.正式談判
判別氣氛
回應提議
領會身體語言
強化優(yōu)勢
削弱對方優(yōu)勢
4.結束談判
第八講：合作后的客戶關系維護
1.用心服務，讓客戶主動找你
2.沒有永遠的朋友，唯有合作才能共贏
3.建立物質外的感情紐帶
4.塑造被客戶利用的價值
5.主動創(chuàng)造為客戶服務的機會
培訓師介紹：
畢業(yè)于武漢科技大學，喜歡研究人的思維與行為，工作于百勝餐飲KFC管理層，6年錘煉；涉獵領域標新立異，回首幾十年，誓將講師為終身職業(yè)，誓言用余生改變一百萬人的命運。*******人是能進行復雜思維活動的高等動物。人其實很簡單，只是思維很復雜！所以縱觀職場人群.職位高低.工作部門劃分都需要解決人的問題。*******年的培訓生涯，涉及眾多領域，學員高達80000人，企業(yè)涵蓋：戴爾（中國）.阿里巴巴 .肯德基 .麥當勞. 索尼愛立信. 中國平安 .中國人保財險 .中國人壽 . 民生銀行. 建設銀行 . 工商銀行. 農(nóng)業(yè)銀行 .安踏（中國） .九牧集團. 柒牌. 富貴鳥 . 貴人鳥 特步. 世貿房產(chǎn) . 建發(fā)集團 . 海翼集團 .旺旺集團 等500多家企業(yè)。*******藍老師注重思維模式的引導，采用體驗式授課模式，所有課程運用案例-反思-做法-實戰(zhàn)的講課技巧，使課程更加趣味性與實戰(zhàn)性，使課堂氣氛活潑，讓學員跟著講師思路走，跟著學習內容思考，跟著案例學習方法。