所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)

課程收益:

強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧；
提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為；
展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，確定學(xué)員熟練運(yùn)用核心的基本技能。

課程大綱:

導(dǎo)論
1、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會(huì)失敗
2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到
3、營(yíng)銷(xiāo)的四大真相
一、高效工作動(dòng)力之源
1、你為誰(shuí)打工
1）職業(yè)還是事業(yè)
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
2）如何找到工作樂(lè)趣
3）全力以赴
4）激情――不瘋魔不成活
2、公司與你
1）老板永遠(yuǎn)是對(duì)的
教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》
2）進(jìn)化法則――調(diào)適
3）我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！
3、成功之源――積極心態(tài)
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員素能模型
5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1）營(yíng)銷(xiāo)分析與銷(xiāo)售漏斗
2）客戶(hù)意識(shí)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
二、認(rèn)識(shí)上帝
1、誰(shuí)是大客戶(hù) 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎
1）誰(shuí)是我們的“客戶(hù)”¬¬――內(nèi)部客戶(hù)與外部客戶(hù)
2）如何收集客戶(hù)資料
3）怎樣判斷誰(shuí)是我們最有價(jià)值的客戶(hù)
4）怎樣對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)
2、大客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)及醞釀階段
3、大客戶(hù)采購(gòu)步驟與對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略
互動(dòng)練習(xí)：厘清客戶(hù)關(guān)系
4、大客戶(hù)需求探詢(xún)――走進(jìn)大客戶(hù)心里
練習(xí)：銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的――問(wèn)的技巧訓(xùn)練
三、溝通的藝術(shù)――顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
3、向顧客推銷(xiāo)自己
微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象
傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)、相互配合、配合默契
4、向顧客推銷(xiāo)利益
1）強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：
2）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE
5、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品
1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力
2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。
3）如何說(shuō)服顧客產(chǎn)生欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易
練習(xí)：說(shuō)的藝術(shù)――產(chǎn)品呈現(xiàn)訓(xùn)練
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
練習(xí)：雙贏是可能的嗎
四、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用指南
1、您的企業(yè)需要CRM嗎
告訴你真實(shí)的客戶(hù)關(guān)系管理的含義與內(nèi)容
2、CRM與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
4、天下大事必做于細(xì)――客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1）和客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
2）關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)
3）客戶(hù)的小事就是我們的大事
4）怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
5）如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
5、 創(chuàng)造卓越的服務(wù)
1）用責(zé)任心打動(dòng)客戶(hù)
2）不要同你的客戶(hù)爭(zhēng)辯
3）學(xué)會(huì)換位思考，做好客戶(hù)服務(wù)
4）信譽(yù)是你個(gè)人和企業(yè)的商標(biāo)
5）為顧客服務(wù)高于一切
6）犯了錯(cuò)誤不要找借口
7）凡事要做得超過(guò)顧客的期望值
6、客戶(hù)關(guān)系管理的評(píng)估
練習(xí)：為誰(shuí)說(shuō)話(huà)為誰(shuí)忙――你坐在哪一邊
五、勝利之師――營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
互動(dòng)練習(xí):團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練
2、團(tuán)隊(duì)角色
3、職業(yè)人最不職業(yè)的七大行為
4、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
互動(dòng)練習(xí)：團(tuán)隊(duì)任務(wù)訓(xùn)練――做一做就知道你的團(tuán)隊(duì)管理能力
5、如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員
6、如何打造超效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶(hù)滿(mǎn)意、競(jìng)爭(zhēng)策略、勤于嘉許
7、超效能鐵軍――職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及其特征
8、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
9、變革與創(chuàng)新
結(jié)語(yǔ)
1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
2、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)