培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、
大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問
課程收益:
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧；
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為；
展示出激勵能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，確定學(xué)員熟練運(yùn)用核心的基本技能。
課程大綱:
導(dǎo)論
1、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會失敗
2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到
3、營銷的四大真相
一、高效工作動力之源
1、你為誰打工
1）職業(yè)還是事業(yè)
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
2）如何找到工作樂趣
3）全力以赴
4）激情――不瘋魔不成活
2、公司與你
1）老板永遠(yuǎn)是對的
教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》
2）進(jìn)化法則――調(diào)適
3）我們能改變的只有自己，責(zé)任到己為止！
3、成功之源――積極心態(tài)
4、大客戶銷售人員素能模型
5、大客戶營銷策略
1）營銷分析與銷售漏斗
2）客戶意識和服務(wù)營銷
二、認(rèn)識上帝
1、誰是大客戶 客戶永遠(yuǎn)是對的嗎
1）誰是我們的“客戶”¬¬――內(nèi)部客戶與外部客戶
2）如何收集客戶資料
3）怎樣判斷誰是我們最有價值的客戶
4）怎樣對客戶關(guān)系進(jìn)行分類
2、大客戶的采購動機(jī)及醞釀階段
3、大客戶采購步驟與對應(yīng)的銷售策略
互動練習(xí)：厘清客戶關(guān)系
4、大客戶需求探詢――走進(jìn)大客戶心里
練習(xí)：銷售是問出來的――問的技巧訓(xùn)練
三、溝通的藝術(shù)――顧問式銷售技巧
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售的核心
3、向顧客推銷自己
微笑、贊美顧客、注重禮儀、注重形象
傾聽顧客說話、相互配合、配合默契
4、向顧客推銷利益
1）強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：
2）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE
5、向顧客推銷產(chǎn)品
1）如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力
2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。
3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實(shí)現(xiàn)交易
練習(xí)：說的藝術(shù)――產(chǎn)品呈現(xiàn)訓(xùn)練
6、大客戶銷售中的談判技巧
練習(xí)：雙贏是可能的嗎
四、客戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用指南
1、您的企業(yè)需要CRM嗎
告訴你真實(shí)的客戶關(guān)系管理的含義與內(nèi)容
2、CRM與營銷的關(guān)系
3、客戶開發(fā)與數(shù)據(jù)庫建立
4、天下大事必做于細(xì)――客戶關(guān)系的維護(hù)
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)服務(wù)
3）客戶的小事就是我們的大事
4）怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
5）如何防止客戶抱怨和客戶流失
5、 創(chuàng)造卓越的服務(wù)
1）用責(zé)任心打動客戶
2）不要同你的客戶爭辯
3）學(xué)會換位思考，做好客戶服務(wù)
4）信譽(yù)是你個人和企業(yè)的商標(biāo)
5）為顧客服務(wù)高于一切
6）犯了錯誤不要找借口
7）凡事要做得超過顧客的期望值
6、客戶關(guān)系管理的評估
練習(xí)：為誰說話為誰忙――你坐在哪一邊
五、勝利之師――營銷團(tuán)隊(duì)管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
互動練習(xí):團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練
2、團(tuán)隊(duì)角色
3、職業(yè)人最不職業(yè)的七大行為
4、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
互動練習(xí)：團(tuán)隊(duì)任務(wù)訓(xùn)練――做一做就知道你的團(tuán)隊(duì)管理能力
5、如何成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)成員
6、如何打造超效能營銷團(tuán)隊(duì)
戰(zhàn)略層面、執(zhí)行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許
7、超效能鐵軍――職業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)及其特征
8、營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
9、變革與創(chuàng)新
結(jié)語
1、職業(yè)生涯規(guī)劃工程
2、從優(yōu)秀到卓越，從技術(shù)到藝術(shù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)