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課程大綱:

課程大綱
第一講、銷售理念---領悟銷售的內涵
1. 銷售與顧問式銷售
2. 銷售----銷的什么
先讓顧客接受自己
3. 銷售----售的什么
兜售的首先是觀念
4. 買賣----買的什么
顧客買的就是感受
5．買賣----賣的什么
賣的就是顧客的好處
★互動討論
第二講、銷售模式--- AIDA“愛達”推銷公式
1、顧客的購買心理
2、AIDA銷售模式（愛達公式）
A--Attention　　引起注意
I—Interest 　　提升興趣
D--Desire　　　 激發(fā)欲望
A--Action　　 促使行動
★互動討論
第三講、銷售準備---不打無準備之仗
1、形象禮儀的準備
1) 銷售人員的服飾禮儀
2) 銷售人員的儀容禮儀
3) 銷售人員的見面禮儀以及程序
4) 銷售人員的三姿訓練
2、知識技能的準備
1) 專業(yè)知識技能的掌握度
2) 非專業(yè)知識的貯備度
3) 公司狀況的熟悉度
4) 客戶情況的認知度
5) 競爭對手的了解度
3、助銷物品的準備
1) 實物樣品及規(guī)格文件
2) 相關文本資料及見證物
★現場演練
第四講、銷售心態(tài)—-心態(tài)-狀態(tài)-成敗
1.優(yōu)秀的銷售員對工作抱持的三個態(tài)度：
1) 把工作當事業(yè)有長遠規(guī)劃
2) 學習總結自我提升
3) 感恩樂觀主動
2. 一般銷售人員常犯的兩個思維錯誤
1) 自我設限
2) 自以為是
3. 優(yōu)秀銷售人員的三個良好心態(tài)
1) 自信的心態(tài)
2) 積極的心態(tài)
3) 超凡的勇氣
4. 一流銷售人員的三個信念：
1) 沒有賣不出去的產品，只有不會賣的人
2) 沒有不能溝通的人，只是沒有找到方法
3) 沒有不能成交的客戶，只是對他不夠了解
第五講、開發(fā)客戶---貯備潛在客戶
1. 準確定義你的目標客戶
2. 有效找尋潛在客戶的途徑與方法
3. 開發(fā)新客戶必須回答的幾個問題
4. 如何識別客戶的優(yōu)劣
不良客戶的七種特質；
黃金客戶的七種特質；
★討論互動
第六講、建立信賴---客戶購買的前提
1. 信賴關系要看人(顧客個性)下菜
分析型
主觀型
情感型
隨和型
2. 成功啟動三步驟
讓客戶開口的技巧
30秒親和力建立
贏得客戶好感的方法
3. 如何運用見證贏得客戶信賴
第七講、了解需求---說服客戶的關鍵
1. 客戶需求的三個層次
2. 了解客戶需求的兩個基本公式：
A-在顧客已用競品時的NEADS公式
B-貌似隨意閑聊的FORM公式；
3. 運用SPIN顧問式銷售技術
S-如何有效使用狀況詢問
P-如何有效使用問題詢問
I-如何策劃暗示性詢問
N-需求確認詢問的時機與方法
★模擬演練
第八講、產品介紹---打動客戶的重要環(huán)節(jié)
1. 塑造產品價值的六個要點
2. 產品推薦的FAB法則：
特點、優(yōu)點、購買利益；
3. 有風度地讓競品出局的策略
A 不直接貶低對手
B 拿三個優(yōu)勢與對方弱點作客觀比較
C 突出USP獨特賣點
★模擬演練
第九講、解除抗拒—-轉化異議為成交機會
1. 客戶拒絕與異議的本質
2. 客戶六大抗拒的思維邏輯；
3. 解除抗拒的原則及套路；
4. 處理客戶抗拒的兩大忌諱；
5. 五輪砍價--價格異議的應對策略
第一輪：見面就砍
第二輪：就地還錢
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：吹毛求疵
★模擬演練
第十講、絕對成交—-精彩地臨門一腳
1. 成交前：
促進成交的“心、形、法”
捕捉成交的七個信號
2. 成交中：
把握成交中的六個環(huán)節(jié)
臨門一腳的幾種進球腳法
用對成交中的關鍵用語
3. 成交后的四個要點
★模擬演練
第十一講、請轉介紹---讓客戶帶來更多客戶
1. 讓顧客轉介紹的前提條件
2. 如何才能贏得顧客的好感
3. 讓客戶為你自動轉介紹的策略
4. 激勵客戶轉介紹的八個技巧
★討論互動
第十二講、售后服務—-讓你的客戶持續(xù)光顧
1. 從戰(zhàn)略的高度認識客戶服務
2. 服務的真諦是什么
3. 如何服務才能讓客戶感動
4. 優(yōu)質服務的三個層次
5. 做好服務的兩個重要信念
★ 回顧、總結、提問

培訓師介紹：

  實戰(zhàn)派團隊領導力權威專家
前三星(SAMSUNG)旗下企業(yè)高級經理
曾任某港資行業(yè)龍頭企業(yè)副總裁
曾任某大型民營企業(yè)營運總經理
從中層到高管二十五年實戰(zhàn)經驗
從事企業(yè)咨詢培訓工作十五年以上
有帶領團隊效益連年翻番的輝煌業(yè)績
有力挽狂瀾挽救企業(yè)于瀕危的經歷
咨詢培訓近千家企業(yè)廣受好評
MTP管理技能訓練認證講師
中國總裁培訓網首批金牌講師
多家知名大學總裁班特約講師
譽為極具價值的實力派培訓師
培訓課件：指向精準、內容充實、結構嚴謹、邏輯清晰(內容是根本、備課是關鍵)
培訓方法：獨創(chuàng)任務導向演練教學法“精辟觀點+切題案例+實用工具+模擬演練”；
（用案例詮釋觀點，用工具支撐落地，以演練確保效果）；
培訓風格：睿智灑脫、激情深刻、幽默通俗、快樂互動；
培訓效果：感悟轉變觀念、演練掌握方法、方案課后落地(學以致用、用而有效)
實戰(zhàn)性：十余年職業(yè)經理人（三星samsung部門經理、大型港資行業(yè)龍頭企業(yè)執(zhí)行總裁，民營企業(yè)總經理，從中層到總裁操盤數千人外資行業(yè)龍頭，主導全面管理變革業(yè)績連年翻番，又十余年，培訓輔導企業(yè)愈千家，廣受贊譽感悟頗深！
系統性：企管專業(yè)背景、企業(yè)高管經歷、操盤數百家咨詢案，高度決定廣度，從戰(zhàn)略的高度審視企業(yè)管理，形成自己的系統性的管理思想。
創(chuàng)新性：慎密思考潛心研究，踐行感悟著說立論，有理論與方法的創(chuàng)新。