大單賣手訓(xùn)練營——戀愛式銷售其它上課時間：

優(yōu)秀導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商

課程背景

為什么你的顧客越來越挑剔？
為什么顧客不肯走進你的門店？
為什么很多顧客進來轉(zhuǎn)一圈就走？
為什么費盡口舌仍然無法成交顧客？
為什么顧客總是不愿意體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品？
為什么顧客忠誠度越來越低，不斷流失？
為什么顧客總說買夠了，不愿意接受你連帶產(chǎn)品？
連鎖行業(yè)零售終端的競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門店銷售模式——戀愛式銷售，通過分析顧客購買時的心理變化過程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進你的門店，愛上你的產(chǎn)品，快速成交，提升客單價，直至成為門店的忠誠顧客。

課程目標(biāo)

1．樹立大單心態(tài)，將大單連單變成一種習(xí)慣；
2．明確導(dǎo)購角色，重視銷售服務(wù)和客情維護；
3．分析顧客心理，設(shè)計導(dǎo)購銷售流程和話術(shù)；
4．掌握大單技巧，提升門店成交率和連帶率。

課程大綱

第一講：門店業(yè)績數(shù)據(jù)分析與大單提升點
1．?dāng)?shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2．業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？
3．影響盈利的九項關(guān)鍵指標(biāo)分析
4．營業(yè)額=進店數(shù)*成交率*客單價
5．客單價=件單價*連帶率
6．成交大單是倍增時間和效益的行動力
7．?dāng)?shù)據(jù)背后的意義：每天多賣一件=銷售增長多少？
8．對癥下藥，業(yè)績倍增
落地工具：《業(yè)績分析思維導(dǎo)圖》

第二講：大單賣手的銷售心態(tài)和行為習(xí)慣分析
1．一般賣手和大單賣手的本質(zhì)區(qū)別
2．大單賣手的工作心態(tài)
3．大單賣手在銷售中的共同特質(zhì)
4．大單賣手的語言習(xí)慣
5．大單賣手的行為習(xí)慣
6．大單門店的團隊配合之道
7．大單賣手的目標(biāo)導(dǎo)向
8．大單賣手“裝著變態(tài)去殺諸”
現(xiàn)場演練：多說一句話，業(yè)績翻一番

第三講：戀愛式銷售導(dǎo)購和顧客的角色認(rèn)知
1．戀愛式銷售中的顧客角色
2．最好的顧客角色是把他當(dāng)成你求之而未得的“暗戀對象”
3．傳統(tǒng)導(dǎo)購角色的認(rèn)知誤區(qū)
4．顧客喜歡的導(dǎo)購畫像
5．戀愛式銷售中的導(dǎo)購角色
6．大單賣手的角色定位
頭腦風(fēng)暴：顧客喜歡的導(dǎo)購畫像
現(xiàn)場演練：角色=人格=能力

第四講：戀愛式銷售中顧客心理分析
1．門店每天賣的是什么？
2．銷售成交樹
3．顧客心里的三堵防火墻
4．社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客性格特點及消費習(xí)慣
5．社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧
6．顧客購買時的心理變化過程
7．不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)
8．根據(jù)顧客消費心理設(shè)計銷售流程和話術(shù)
9．銷售流程就是與顧客“談戀愛”的過程
落地工具：《行為風(fēng)格測試表》


第五講：戀愛式銷售——大單需要真誠也需要套路
一、驀然回首——吸引顧客進店
見到讓你心動的人，如何吸引TA的視線？
1．如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
2．塑造良好的品牌形象
3．視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
4．做好售前準(zhǔn)備，保持最佳狀態(tài)
5．陳列是無聲的銷售員
6．你的形象價值決定顧客的腳步
7．沒有顧客時導(dǎo)購該干什么？
8．吸引顧客的MOT關(guān)鍵點
二、一見鐘情——留住顧客腳步
心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？
1．迎接顧客第一件事：發(fā)財像
2．問候顧客的6種開場方式
3．迎接顧客的語言技巧
4．快速破冰的關(guān)系理論
5．快速建立信任的三大法寶
6．老顧客接待技巧
7．特殊狀況接待技巧
8．巧妙站位，截留顧客
9．迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
三、投其所好——激發(fā)顧客興趣
戀愛中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？
1．顧客的購買動機分析
2．銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3．收集顧客信息，挖掘消費潛力
案例分析：釣魚的故事
4．分析顧客的表層需求與心理需求
5．如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法
6．望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
7．需求引導(dǎo)提問技巧
視頻分享：顧問式銷售
現(xiàn)場演練：提問引導(dǎo)技巧和方
四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心
戀愛時如何抓住TA的心，讓TA不愿離開？
1．顧客購買動機分析
2．多說一句話激發(fā)顧客購買興趣
3．產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容
4．FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
5．產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點
6．激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7．1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣
8．結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
現(xiàn)場演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、步入禮堂——做出購買決定
怎樣讓TA接受你的求婚？
1．為什么顧客遲遲不肯買單？
2．顧客異議背后的含義
3．面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
4．區(qū)分真異議和假異議
5．異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推

6．常見的異議處理技巧
現(xiàn)場演練：異議處理萬能話術(shù)

7．顧客即將成交的6大信號
8．主動成交的6種方法
9．臨門一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場演練：6種踢單方法與話術(shù)運用

第六講：連帶大單銷售能力提升
1．影響大單銷售的三個致命傷
2．決定銷量的不是產(chǎn)品而是“太監(jiān)”
3．中間價位的產(chǎn)品賣得最好真的是因為性價比最高嗎？
4．高價商品銷售三板斧
5．提升門店平均件單價的3大關(guān)鍵
6．連帶銷售成功3個前提條件
7．連帶銷售的6種方法
8．銷售流程中不同時機的連單切入點和連單話術(shù)
9．成套試穿引導(dǎo)話術(shù)，增加顧客體驗
10．試衣間連單服務(wù)，體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范
11．試衣鏡前連單技巧，讓顧客說YES
2．成交之后連單續(xù)單，二次銷售策略
13．服裝常用風(fēng)格搭配和一周衣櫥計劃
14．最容易產(chǎn)生大單的時間和顧客分析
15．朋友圈圖片推廣技巧

現(xiàn)場演練：試衣時的連單技巧與團隊配合
現(xiàn)場演練：二次銷售的連單技巧


第七講：大單推手：促銷設(shè)計與激勵機制
1．促銷活動的幾大誤區(qū)
2．如何通過促銷方案設(shè)計提升客單價和連帶率
落地方案：統(tǒng)一折扣的十種促銷方案設(shè)計
3．同一折扣的不同活動方案設(shè)計
4．激勵機制：大單的助推器
5．培訓(xùn)后落地激勵方案和后續(xù)跟進：根據(jù)企業(yè)定制
落地方案：大單激勵方案設(shè)計