本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績
3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對的典型問題：
沒有認(rèn)識到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有靈魂
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念
夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報(bào)批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
針對的典型問題：
對大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時機(jī)
培訓(xùn)成果：
把握大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時機(jī)
最佳銷售時機(jī)是什么
把握最佳銷售時機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對的典型問題：
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)成果，從而導(dǎo)致盲目行動，銷售的成效不彰
培訓(xùn)成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
時機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對的典型問題：
事做了，但錯過了最佳時機(jī)
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果
培訓(xùn)成果：
使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對的典型問題：
有銷售經(jīng)驗(yàn)，但無法形成體系性對抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場競爭的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實(shí)戰(zhàn)的場景下，銷售人員臨時“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無尾——事做了，沒有成果。
培訓(xùn)成果：
強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點(diǎn)成果，提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率
王老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時代光華、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級咨詢師
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效�！俺晒虒W(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能�！叭咐虒W(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人 銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員