培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）
總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師
課程收益:
1、極大地優(yōu)化學(xué)員的銷售技能（洞悉并掌握“銷售流程、銷售規(guī)劃、提問技能、展示技能、要求承諾”5大關(guān)鍵技能）。
2、使學(xué)員可以更好地掌握銷售拜訪的主導(dǎo)權(quán)，更好地扮演“客戶顧問、銷售資源的整合者、長期關(guān)系的建立者”三大角色。
3、使學(xué)員可以更好地拜訪并跟進(jìn)客戶，從而順利地把銷售往前推進(jìn)。
4、可以使學(xué)員更為巧妙地獲得客戶承諾，并增加成交幾率。
5、有助于銷售人員更好地保護(hù)自己的價格。
6、可以大幅度地改善客情關(guān)系，并提升客戶忠誠度。
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
科特勒大學(xué)證書；
行動銷售證書
課程大綱:
第一天
09:00-09:10 學(xué)員行動銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
09:10-10:30 引言：采購流程VS銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售人員的作用（三大角色）
游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
視頻：引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動1（承諾目標(biāo)）
討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
視頻：承諾目標(biāo)
練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2（人際技能）
小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象
關(guān)系的意義
視頻：人際技能
小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽 （4種境界）
視頻回顧練習(xí)：開放式問題
討論：把封閉式問題改為開放式問題
如何通過提問建立互信并引起興趣
小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開放式問題
總結(jié)與互動
15:00-15:15 休息
15:15-16:55 行動3A（巧妙提問）
自我測評：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
巧妙提問圖譜介紹
視頻：巧妙提問
小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問設(shè)計(jì)）
小組討論與練習(xí)：你的情形（提問設(shè)計(jì)）
總結(jié)與互動
行動3B（高級提問技巧）
運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
視頻：高級提問技巧
練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問題
練習(xí)（討論及扮演）：反問
總結(jié)與互動
16:55-17:00 第一天內(nèi)容總結(jié)
第二天
09:00-10:30 行動4（達(dá)成需求共識）
需求數(shù)量VS成功銷售（含自我測評）
需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）
視頻：利益探究法
練習(xí)：如何使用“利益探究法”
小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
小組練習(xí)：達(dá)成共識
總結(jié)與互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 （“贏銷”企業(yè)）
講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)
視頻：“贏銷”企業(yè)
練習(xí)：“贏銷”企業(yè)
總結(jié)與互動
11:20-12:00 行動6（“贏銷”產(chǎn)品）
學(xué)員自我測評：產(chǎn)品介紹方面的典型錯誤
視頻：“贏銷”產(chǎn)品
視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說話（3套）
總結(jié)與互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:30 行動7A（要求承諾）
講師引導(dǎo)：沒有要求承諾的常見原因
角色扮演：臨門一腳中的常見錯誤（有臺詞）
小組討論：沒有承諾的后果（你、公司、客戶）
視頻：要求承諾
視頻回顧與角色扮演（有臺詞）
小組練習(xí)：購買信號討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動
行動7B（處理延遲與異議）
延遲與異議舉例、自我測評
視頻：延遲與異議的處理
視頻回顧：延遲處理策略
小組練習(xí)：客戶延遲處理
視頻回顧：異議處理策略
小組練習(xí)：客戶異議處理
總結(jié)與互動
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行動8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）
講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷售的3種方法
視頻：銷售確認(rèn)、銷售回顧
總結(jié)與互動
16:20-17:00 課程總結(jié)、問題解答
畢業(yè)典禮、合影
培訓(xùn)師介紹：
科特勒咨詢集團(tuán)（中國）常務(wù)副總，科特勒學(xué)院常務(wù)副院長，近20年?duì)I銷/銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師。
曾任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職，師從世界營銷泰斗菲利普 科特勒博士、米爾頓 科特勒博士10余年，專業(yè)從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，列2010年“全球500強(qiáng)華人講師”。先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營銷、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括三一、IDEXX、平安、和記黃埔、神鋼、斗山、美的、宇通、邁瑞、華潤、MTS、科萊恩等數(shù)百家知名企業(yè)。
2006年9月、2007年7月先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財(cái)經(jīng)頻道邀請做在線交流。主要著作包括《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《行動銷售》（譯）、《提問》（譯）。芮老師授課活潑、幽默，深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。
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