培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
企業(yè)中高層管理干部
課程收益:
經(jīng)營市場的定義
行銷管理的定義
行銷管理的原則
各種行銷功能的整合
課程大綱:
一 銷售經(jīng)理的工作管理 銷售經(jīng)理的思維
經(jīng)營市場的定義
行銷管理的定義
行銷管理的原則
各種行銷功能的整合
結論
本單元目的：
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，
那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使各位高管清晰的認知
其營銷管理職責，是我們將要討論的話題 1H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
團體分享
行動規(guī)劃與制定
二 銷售經(jīng)理的管理功能 從管理自己開始
成功的銷售經(jīng)理條件
營業(yè)管理的功能及目的
營業(yè)管理的五大功能
銷售經(jīng)理的自我啟發(fā)
結論 傳授學員要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力 1H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
團體分享
行動規(guī)劃與制定
三 銷售經(jīng)理的目標管理 以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
有效的銷售目標的分配
營業(yè)預算與管理的要領
銷售目標達成的管理掌控
結論 各銷售主管需合理控制營業(yè)目標與銷售預算的有機結合，建立以目標績效為導向營業(yè)管理體系，有效分配各既定銷售目標，協(xié)助并促成各成員最終達成 2H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
團體分享
行動規(guī)劃與制定
四 如何使部屬產(chǎn)生作戰(zhàn)力 工作指令的下達
工作命令與報告的管理
部屬的工作職務分析
部屬行動管理與準則
如何與部屬舉行面談
部屬的時間管理掌控
結論 一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，本節(jié)旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為，幫助他們進行有效時間管理的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力 2H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
團體分享
行動規(guī)劃與制定
五 部屬營業(yè)活動計劃管理 營業(yè)活動計劃的必要性
行銷與管理的計劃
有計劃性管理顧客
訪問計劃擬定方式
有效果的拜訪安排
結論 “有的放矢，有條不紊”，助銷售主管全面把握各營銷活動之方向、步驟以及達成之進度，以便對各項工作之掌控有跡可循 2H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
團體分享
行動規(guī)劃與制定
項次 課程單元 課程大綱 課程目的 時數(shù) 教學方式
六 如何提高部屬的商談能力 業(yè)務人員的教育訓練
業(yè)務人員的訓練要點
訓練的核心
商談進行的方法
顧客異議的應對話術
完成結案的技巧
結論 各主管需意識到教育訓練對促成業(yè)務人員商談能力迅速提升的重要所在，使各營銷主管學會以正確的方式和技巧實質(zhì)性的提高部屬之商談能力，以助于全員應對異議，及達成業(yè)務目標 2H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
團體分享
行動規(guī)劃與制定
七 業(yè)務人員激勵的管理 了解激勵本質(zhì)
如何激勵業(yè)務人員
如何開好業(yè)務會議
如何處理部屬的抱怨
結論 “激勵”可以給下屬帶來不可估量的化學變化，并最終使團隊獲益；本章旨在加強各主管之激勵技巧，并使之在不同時、事、場合產(chǎn)生非一般的特效 2H 講授法
角色扮演
團體游戲
團體討論
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行動規(guī)劃與制定
八 銷售部門的組織與領導 士氣與斗志的重要性
重視非正組織動向
部屬心理學的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
組織領導人的定位
銷售經(jīng)理的特質(zhì)
結論 “商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡 2H 講授法
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行動規(guī)劃與制定