客戶經理

課程背景

從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會就批復關停銀行網點419處，同比去年上升23%，關停網點90%以上的都處于經濟發(fā)達地區(qū)，在金融互聯(lián)網發(fā)展的大背景下，銀行低效網點遭裁撤會將會成為一種常態(tài)，那么？這個網點的行長管理人員何去何從，員工何去何從……
生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢被互聯(lián)網金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場生死考驗�；ヂ�(lián)網金融借力先進技術，在第三方支付、個人理財、消費貸款等領域異軍突起、勢不可擋，特別是在服務的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來越處于下風，客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚優(yōu)勢、擴地盤？謀轉型、補短板？
野蠻式市場競爭已經接近尾聲，客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點。然而客戶價值深挖，存款的持續(xù)增長一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網點和條線管理人員對后互聯(lián)網時代客戶價值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網點和銀行人員面對龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進行精準的策略制定，不知道如何獲取客戶信任，進行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經驗，從客戶價值認知著手，帶領學員深度解讀存款營銷方法，教會學員如何進行客戶價值分析、如何實現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時也為大家提供了有效的存款提升營銷策略，幫助學員更高效、更持久的保持客戶粘性。

課程目標

價值認知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確我行客戶存款營銷的核心方法
分層管理：解讀我行客戶價值，了解我行客戶分層管理的方式方法
技能改善：實戰(zhàn)演練面談技巧，掌握我行客戶廳堂客戶營銷全流程
策略維護：解析存款營銷策略，建立金融及非金融全面掘金制勝法

課程大綱

一、銀行存款之策略分析與思考
案例：銀行負債增速帶來的啟示
案例：余額寶、微信紅包的瘋狂帶來的啟示
案例：存款與員工績效強掛鉤銀行
1. 存款考核演變史-競爭形勢的改變
導引：穆迪將交通銀行評級由BBB3下調到AA1所引發(fā)的思考？
? 存款考核的演變及趨勢
? 如何利用競馬策略掌握正確的“出牌”順序
2. 深入理解存款二字
? 從考核的角度：時點和日均
? 從客戶的角度：行內和行外
? 從掘金的角度：流入和流出
? 從銀行經營的角度：存款和理財
? 從銀行發(fā)展的角度：存款和中收
3. 如何降低“被拒絕率”的說話方式？
舉例：如何利用“現(xiàn)狀-問題-建議”說話方式挖轉行外活期資金
思考與練習：活期賬戶升級掘金策略分析

4. 如何做到揚長避短介紹產品
思考與練習：存銀行定期的10大理由
5. 存款營銷工作重點方向選擇和把控
? 吸活期
? 增定期
? 轉理財
? 配產品
配產品之短期資金的價值及營銷策略
配產品之中期擔險資金的價值及營銷策略
配產品之中期避險資金的價值及營銷策略
配產品之長期資金的價值及營銷策略

二、銀行存款之技能分析與思考
1. 客戶維護之挖轉他行活期資金
? 挖轉他行活期資金重要性
? 利用活期賬戶升級挖轉他行活期資金
? 活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經理等崗位的活期作用
? 活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經理等崗位的管理要點
舉例：活期賬戶升級三句話細解及演練
2. 客戶維護之增定期
? 挖轉他行活期資金重要性
? 利用活期賬戶升級挖轉他行活期資金
3. 客戶維護之轉理財
? 為什么要進行理財產品的轉化
? 理財產品和存款的優(yōu)劣勢對比分析
? 理財產品的優(yōu)勢及應用場景
拉轉客戶長期定存資金
拉轉客戶長期沉淀資金
4. 理財產品劣勢及應用場景
行內理財產品轉化分析
行外理財產品轉化分析

三、存款營銷之路徑營銷
1．固流量路徑營銷之引進來
? 增值服務建交流
? 媒體助力來引流
案例/工具：招商銀行“最美家書”
2、固流量路徑營銷之趣等待
? 特色活動多元化
? 廳堂微沙場景化
工具/話術：宣傳工具運用、沙龍話術
3、固流量路徑營銷之助辦理
? 崗位聯(lián)動場景化
? 全員掘金場景化
場景/話術：情景再現(xiàn)、堵漏/吸金話術
4、固流量路徑營銷之留念想
? 價值激發(fā)空間化
? 送別挽留促動化
場景/話術：情景再現(xiàn)、送別挽留留念想話術