網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問等

課程背景

1.明確目標(biāo)：明確需要激活的存量客戶的特征及優(yōu)先級
2.掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法
3.學(xué)習(xí)話術(shù)：學(xué)習(xí)個(gè)人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務(wù)等參考話術(shù)
4.借鑒模式：學(xué)習(xí)他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式

課程目標(biāo)

1.明確目標(biāo)：明確需要激活的存量客戶的特征及優(yōu)先級
2.掌握方法：掌握休眠客戶喚醒的常用方法
3.學(xué)習(xí)話術(shù)：學(xué)習(xí)個(gè)人休眠客戶建立信任、邀約沙龍、升級服務(wù)等參考話術(shù)
4.借鑒模式：學(xué)習(xí)他行激活存量客戶的案例，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式

課程大綱

第一講：鎖定目標(biāo)存量客戶
一、哪些客戶需要激活
二、潛在價(jià)值存量客戶的特征
三、激活存量客戶的優(yōu)先級設(shè)定

第二講：激活存量客戶的四大策略
一、主動聯(lián)系
二、特別提醒
三、獎勵(lì)忠誠
四、服務(wù)遞進(jìn)

第三講：激活存量客戶的步驟
一、列名單
二、發(fā)送服務(wù)通知短信
案例：某建行走進(jìn)社區(qū)宣傳激活閑置賬戶活動
三、電話追蹤與客戶篩選
四、短信及電話維護(hù)
五、邀約參加理財(cái)沙龍
六、產(chǎn)品說明及營銷

第四講：常用激活話術(shù)
一、短信自我介紹四大策略
1.價(jià)值術(shù)
2.尊重術(shù)
3.親和術(shù)
4.興趣術(shù)
二、存量客戶的電話邀約及參考話術(shù)
三、事后客戶跟蹤三部曲
1.現(xiàn)場沒來的客戶
2.現(xiàn)場成功銷售的客戶
3.現(xiàn)場來了但未成交的客戶

第五講：接觸營銷技巧
一、建立信任
二、四步找到需求突破口
三、產(chǎn)品介紹
四、異議處理
五、交易促成

第六講：案例分析及演練
請學(xué)員設(shè)計(jì)一套存量客戶激活的策略及流程話術(shù)并進(jìn)行演練。
參考案例：
零資產(chǎn)賬戶的激活
資產(chǎn)較少的貸款客戶激活
信用卡未開卡及動卡率較低的激活