保險代理人

課程背景

我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程目標(biāo)

● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計，明確養(yǎng)老險未來銷售的方向；
● 掌握本公司養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略；
● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化；
● 讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養(yǎng)老金的技巧。

課程大綱

第一講：從養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計判斷銷售方向
一、什么是中國式養(yǎng)老保險
1. 全民參保
1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險
2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險
解讀：十九大報告
2. 宏觀定位
1）�；�本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續(xù)
解讀：《社會保險法》
3. 世界上的三種養(yǎng)老模式
1）稅費(fèi)合一的養(yǎng)老模式
2）全公民個人承擔(dān)模式
3）治理烏拉圭模式
二、我國養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑
1. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對策略
1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險基金可支付月數(shù)不平衡
2）七省社保養(yǎng)老保險收不抵支
3）國家應(yīng)對措施
解讀：中國社會保障發(fā)展報告（2016）
2. 人口老齡化
1）我國成為未富先老的國家
2）撫養(yǎng)比全國平均2.8
3）社保養(yǎng)老替代率低下
4）延遲退休的無奈
解讀：中國社會保障發(fā)展報告（2016）
解讀：漸進(jìn)式延遲退休年齡
三、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計
1. 兩種制度的比較
1）現(xiàn)收現(xiàn)付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問
解讀：國發(fā)【2005】38號文件養(yǎng)老金計發(fā)辦法
2. 我國退休養(yǎng)老金的試算方法
課堂練習(xí)：您能在社保拿多少養(yǎng)老金？
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險不可替代的養(yǎng)老價值
1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法
2）商業(yè)養(yǎng)老保險的補(bǔ)充方法
3）社保是基礎(chǔ)，商保是補(bǔ)充，缺一不可
四、從國家形勢預(yù)判銷售方向
1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀1：《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見》
解讀2：個稅遞延型養(yǎng)老保險
2. 金融環(huán)境的變化
1）金融行業(yè)迎來“新格局”
2）客戶投資心態(tài)的變化
3. 監(jiān)管體制下更高層次的競爭
1）保險業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
2）金融門戶大舉開放競爭將多元化
3）高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險沖擊
4）業(yè)務(wù)員應(yīng)把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
5）掌握立于不敗之地的保險銷售方法

第二講：養(yǎng)老險客戶的需求判斷及銷售重點
一、客戶的養(yǎng)老需求是什么？
1. 足夠的錢
2. 豐富的情
3. 細(xì)致的愛
案例：朱大爺從高峰到低谷的人生啟示
二、滿足客戶養(yǎng)老需求的難點是什么？
1. 管不住自己，控制不了別人
2. 養(yǎng)老金儲備的三大原則
3. 多種養(yǎng)老儲備方式的比較
4. 阻礙養(yǎng)老金儲備的罪魁禍?zhǔn)?br /> 案例：唐山老人在北京謀生的遭遇
三、養(yǎng)老險銷售的重點
1. 幫客戶存住錢
2. 管住客戶亂花錢
3. 給客戶一定確定的未來

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷售策略
一、客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？
1. 交多少錢
2. 什么時候領(lǐng)錢
3. 領(lǐng)多少錢
二、我們銷售養(yǎng)老金的核心
1. 解決客戶三大問題
2. 履行保險顧問三大責(zé)任
3. 掌握公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品功能及優(yōu)勢
解讀1：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢
解讀2：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計劃書設(shè)計優(yōu)勢
三、養(yǎng)老銷售實操模擬訓(xùn)練
注：模擬市場真實客戶情況設(shè)計場景，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學(xué)的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉(zhuǎn)化成銷售行為，拉動訪量。

第四講：不同年齡層次的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧
一、養(yǎng)老險客戶經(jīng)營銷售策略
1. 最大限度儲備客戶
2. 做好客戶定位與分類
3. 客戶銷售分析四步法
案例：養(yǎng)羊的哲學(xué)
二、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態(tài)
1）我不缺努力，但我公私?jīng)芪挤置?br /> 2）我精打細(xì)算，但我注重生活品質(zhì)
3）我期盼未來，但我更喜歡當(dāng)下樂
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導(dǎo)師助其成長
3）成長賺錢大于一切
場景訓(xùn)練：青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
三、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態(tài)
1）投資上：厭惡風(fēng)險，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質(zhì)平衡
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）直接導(dǎo)入需求
2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導(dǎo)
3）養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架
場景訓(xùn)練：中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
四、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態(tài)
1）今天我賺到的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養(yǎng)老，大錢要傳承
場景訓(xùn)練：中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練