銷售主管/資深員工

課程背景

資深的銷售人員遇到什么瓶頸？
1）心態(tài)不端，對(duì)內(nèi)看不懂自己，對(duì)外看不起客戶
2）做了十年的銷售，只有一年的經(jīng)驗(yàn)？固步自封
3）活在老舊的思維里與客戶進(jìn)行互動(dòng)，忘了客戶已經(jīng)變年輕了
本課程旨在重新正視銷售人員情商，態(tài)度。不忘初心方得始終。銷售的本質(zhì)就是用自己的能力把適合的產(chǎn)品推薦給最適合的客戶。
結(jié)合心態(tài)調(diào)整、技能策略訓(xùn)練、工具使用，提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員銷售情商回歸，職場(chǎng)態(tài)度重塑；
提高學(xué)員產(chǎn)品介紹能力，提升產(chǎn)品引導(dǎo)對(duì)抗能力；
幫助掌握談判技巧，提升談判議價(jià)能力，談判策略養(yǎng)成；
幫助學(xué)員掌握高效工具的應(yīng)用，減少無(wú)用功，提高工作效率。

課程大綱

第一講：欲窮千里目——情商態(tài)度
一、智商決定錄用，情商決定晉升
1.何為情商
2.情商的作用
3.如何提高情商
4.情商對(duì)工作的影響
二、無(wú)能可以培養(yǎng)，無(wú)態(tài)度就沒(méi)戲
1.態(tài)度與職業(yè)態(tài)度
2.銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度
3.態(tài)度對(duì)工作的影響

第二講：巧婦有米炊——技能策略
一、沒(méi)有賣不好的產(chǎn)品，只有講不好的銷售
1.高效四化介紹法
1）重點(diǎn)化
2）差異化
3）代入化
4）通俗化
2.產(chǎn)品打動(dòng)客戶
互動(dòng)演練：現(xiàn)場(chǎng)推銷
1）六位介紹法
2）FBAE介紹法
3）痛點(diǎn)介紹法
3.樹(shù)立客戶的習(xí)慣趨勢(shì)
4.趨吉避兇的心理共性
5.OLET介紹發(fā)
二、已所不欲勿施于人，給你是因?yàn)檫m合你
1.開(kāi)放——封閉——引導(dǎo)
2.信任感建立方式
3.異議解決
4.購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)樹(shù)立
5.三比六法則
6.ACE話術(shù)分析及練習(xí)
三、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，價(jià)格談判你來(lái)我往
小組研討：別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態(tài)調(diào)整
4.談判技巧釋放
5.高效議價(jià)八連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)
2）對(duì)半策略
3）證據(jù)展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）領(lǐng)導(dǎo)支援
7）同事協(xié)助
8）交換原則
情景演練：當(dāng)客戶提出競(jìng)品是知名品牌怎么辦？
情景演練：當(dāng)客戶提出競(jìng)品的品類比我們齊全怎么辦？
情景演練：當(dāng)客戶提出競(jìng)品經(jīng)常搞活動(dòng)，價(jià)格便宜怎么辦？
情景演練：當(dāng)客戶提出競(jìng)品送了很多東西，你們不送怎么辦？

第三講：必先利其器——工具使用
一、電話維系你不懂
1.電話的使用
案例分析：保險(xiǎn)公司小王每天都給客戶打電話，刻意在客戶不忙碌的時(shí)刻進(jìn)行溝通，但效果不理想，客戶往往不方便接電話
1）時(shí)間是成功的重要因素
案例分析：汽車銷售顧問(wèn)小張給客戶進(jìn)行電話回訪維系，客戶敷衍了事，基本都是開(kāi)車開(kāi)會(huì)在忙碌
2）千變一律是失敗的根源
案例分析：二手房銷售顧問(wèn)小劉給客戶去電話，客戶對(duì)買房表現(xiàn)冷漠，與之前過(guò)來(lái)店端看房子的態(tài)度完全不一樣
3）有效信息是溝通王道
二、自媒體年代，電話以外還有選擇
1.雙微的使用
1）微博應(yīng)用與技巧
2）微信應(yīng)用與技巧
2.天天向商
1）使用技巧
2）練習(xí)應(yīng)用
實(shí)操練習(xí)：定向課題制作與發(fā)布