副總、銷售主管、督導(dǎo)、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程背景

隨著商業(yè)競爭日益激烈，中小民營企業(yè)進(jìn)入精細(xì)化、創(chuàng)新化經(jīng)營競爭階段，在這個(gè)階段，圍繞營銷價(jià)值鏈的優(yōu)化、重組、創(chuàng)新、整合來提升企業(yè)的業(yè)績，提升企業(yè)整體價(jià)值，已成為一個(gè)關(guān)鍵！
如何建立業(yè)績提升的營銷閉環(huán)系統(tǒng)？如何透視企業(yè)的真實(shí)數(shù)據(jù)和事實(shí)？如何挖掘業(yè)績提升的突破點(diǎn)？如何找到業(yè)績提升的關(guān)鍵路徑？透過“商業(yè)架構(gòu)+教練”的方式去互動(dòng)研討，可以快速找到解決方案并落地實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃！
業(yè)績提升是一個(gè)整體系統(tǒng)，快速尋找突破點(diǎn)的核心：從競爭分析、客戶分析、產(chǎn)品系統(tǒng)、營銷方式、業(yè)績結(jié)構(gòu)、會(huì)員管理等方面系統(tǒng)掃描分析，找出關(guān)鍵策略并落地實(shí)施。
本課程適合重塑營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)，提升業(yè)績的企業(yè)干部�；�于業(yè)績的價(jià)值公式和價(jià)值鏈的深入挖掘，提出改進(jìn)的方案。

課程目標(biāo)

● 清晰目標(biāo)，提升動(dòng)力
● 找到業(yè)績突破的策略
● 掌握分析營銷策略的基本工具
● 掌握各種激發(fā)潛力思維的工具
● 掌握打開業(yè)績提升成長空間的方向和思路

課程大綱

前言：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
第一講：營銷業(yè)績是否能持續(xù)增長？
一、現(xiàn)有業(yè)績面面觀
1. 業(yè)績增長的困難
課堂研討：業(yè)績增長困難的原因是什么？
2. 業(yè)績增長的空間
課堂研討：業(yè)績增長的空間在哪里？
二、影響員工績效的研究成果
1. 績效因素
課堂研討：影響員工績效的因素有哪些?
2. 績效大師吉爾伯特的組織績效模型
課堂練習(xí)：績效因素測評
3. 如何才能提升業(yè)績
課堂研討：提高企業(yè)業(yè)績的方向是什么？

第二講：營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)
第一步：清晰目標(biāo)
1. 探索目標(biāo)
1）什么是愿景目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)和行動(dòng)目標(biāo)？
2）設(shè)定營銷目標(biāo)（SMART）及分解
3）關(guān)于目標(biāo)的深入思考（5W2H）
a為何是這個(gè)目標(biāo)？
b還可以是什么目標(biāo)？
c誰對目標(biāo)負(fù)責(zé)？
d何時(shí)達(dá)成目標(biāo)？是否分步驟？
e怎樣知道實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)？
f實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源？
2. 判定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性
1）清晰結(jié)果目標(biāo)
工具：cup、月度業(yè)績表
2）目標(biāo)誓言
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)1：營銷業(yè)績目標(biāo)
第二步：看清現(xiàn)狀
1. 競爭分析掃描（SWOT）
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)2：競爭策略
2. 客戶分析掃描
1）客戶的區(qū)分
2）核心客戶的需求
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)3：客戶策略
3. 產(chǎn)品系統(tǒng)掃描
1）產(chǎn)品的組合
2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)4：產(chǎn)品策略
4. 營銷方式掃描
1）營銷公式
2）五種客流來源
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)5：營銷方式策略
5. 業(yè)績結(jié)構(gòu)掃描
1）價(jià)值公式
2）價(jià)值鏈
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)6：業(yè)績突破策略
6. 會(huì)員管理掃描
1）老客戶管理
2）老客戶價(jià)值開發(fā)
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)7：會(huì)員管理策略
第三步：優(yōu)選策略
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)8：優(yōu)選策略
第四步：行動(dòng)方案
1. 將第三和第四步的策略方法制定實(shí)施的行動(dòng)方案(5W2H)
2. 培訓(xùn)行動(dòng)方案，落實(shí)實(shí)施的準(zhǔn)備工作
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)10：行動(dòng)方案
第五步：行動(dòng)及跟進(jìn)
1. 行動(dòng)
2. 跟進(jìn)
1）ABC跟進(jìn)法
2）內(nèi)部教練團(tuán)隊(duì)
第六步：關(guān)鍵價(jià)值鏈
1. 業(yè)績公式
1）業(yè)績?nèi)绾斡?jì)算？
2）銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)是怎樣的？
3）客流來源渠道都有什么方式？比例如何？
4）先看什么？再看什么？
2. 關(guān)鍵價(jià)值鏈：達(dá)成業(yè)績成果的關(guān)鍵橋梁
1）如何提煉價(jià)值鏈？
2）基于價(jià)值鏈找到業(yè)績提升突破點(diǎn)
3）發(fā)掘突破性增長業(yè)績的方法
4）制定關(guān)鍵價(jià)值鏈？
課堂研討：以企業(yè)為單位進(jìn)行討論，完成練習(xí)手冊
練習(xí)9：關(guān)鍵價(jià)值鏈
第七步：營銷價(jià)值鏈系統(tǒng)
1. 總結(jié)成功做法，提煉價(jià)值鏈
將行之有效的確認(rèn)有效的行動(dòng)結(jié)果
2. 確定新目標(biāo)
業(yè)績增長的更大空間在哪里？
總結(jié)