理財經(jīng)理、理財人員

課程背景

銀行競爭，重在人才的競爭；零售業(yè)務(wù)競爭，更在于專業(yè)人才的競爭，而理財經(jīng)理已成為各家銀行爭奪的重要人才。他不僅體現(xiàn)了各家銀行廳堂服務(wù)的質(zhì)量，更體現(xiàn)了銀行與客戶的粘度，甚至是各家銀行爭奪高凈值客戶的主戰(zhàn)場。為此，如何最大程度發(fā)揮理財經(jīng)理的作用，提升內(nèi)外營銷的能力，更成為各家銀行人才培訓的重中之中。

課程目標

提升銀行廳堂服務(wù)的質(zhì)量
提升銀行與客戶的粘度
提升理財經(jīng)理內(nèi)外營銷的能力

課程大綱

一、銀行理財經(jīng)理的角色定位
（一）金融發(fā)展大環(huán)境對理財經(jīng)理的要求和挑戰(zhàn)
（二）銀行網(wǎng)點激烈競爭下理財經(jīng)理的職責與擔當
（三）銀行客戶維護過程中的中堅力量

二、理財經(jīng)理的廳堂營銷
（一）基本步驟
1、識別：熱心問
2、引導：主動引
（1）業(yè)務(wù)渠道引
（2）客戶意愿引
（3）業(yè)務(wù)操作引
案例：引導話術(shù)分解
3、推薦：用心跟
（1）跟業(yè)務(wù)處理過程
（2）跟業(yè)務(wù)處理結(jié)果
（3）推薦專業(yè)服務(wù)
案例：面對客戶突然轉(zhuǎn)戶、轉(zhuǎn)資金怎么辦？
（二）流程策略
1、細化營銷流程
（1）崗位定位和職責
（2）營銷激勵機制
臺帳業(yè)績管理、內(nèi)部業(yè)績比例管理、營銷積分導向管理
（3）理財經(jīng)理零售銀行服務(wù)營銷七步曲：重點是一對一溝通
情景演練：理財經(jīng)理與客戶講資產(chǎn)配置
2、廳堂微沙活動演練
（1）廳堂微沙龍的內(nèi)涵及特點
定義、作用、特點
案例：XX銀行開展廳堂微沙龍
（2）廳堂微沙標準流程及主題
互動：廳堂零售銀行微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢？
詳細分解廳堂微沙具體步驟
現(xiàn)場演練：保險產(chǎn)品營銷
（3）廳堂微沙主題精選
（4）廳堂微沙的三大準備事項
方案準備、物料準備、人員準備
交流研討：廳堂零售銀行微沙需要準備哪些物料呢？
（三）高凈值客戶留存管理
1、動態(tài)化管理流失客戶，完善客戶挽留計劃
（1）挽留計劃反饋
（2）動態(tài)聯(lián)絡(luò)日志
（3）動態(tài)維護數(shù)據(jù)
案例分享：理財客戶為何好久沒來？
2、制定優(yōu)質(zhì)客戶管理細則，采取定向維護方案
（1）銀行轉(zhuǎn)型
（2）客戶服務(wù)
（3）分類維護
案例分享：流失客戶不再流失
3、梳理優(yōu)質(zhì)客戶流失名單，分類數(shù)據(jù)化管理
4、加強服務(wù)和產(chǎn)品競爭力，留住客戶群資源
案例分享：轉(zhuǎn)介客戶的電話營銷

三、理財經(jīng)理外拓營銷技能
（一）深耕商區(qū)的技巧
1、商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2、商區(qū)客戶的特性
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品
（二）深耕企業(yè)技巧
1、企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動深入
2、企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3、公私聯(lián)動營銷的技巧
（三）深耕學校醫(yī)院技巧
1、學校醫(yī)院營銷合作機會點分析
2、學校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動
3、學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
（四）深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析
2、社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）
3、社區(qū)營銷四步曲
4、社區(qū)活動的實施的技巧
綜合演練：如何開展現(xiàn)場沙龍活動