培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
銀行競(jìng)爭(zhēng)，重在人才的競(jìng)爭(zhēng)；零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，更在于專業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)，而理財(cái)經(jīng)理已成為各家銀行爭(zhēng)奪的重要人才。他不僅體現(xiàn)了各家銀行廳堂服務(wù)的質(zhì)量，更體現(xiàn)了銀行與客戶的粘度，甚至是各家銀行爭(zhēng)奪高凈值客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。為此，如何最大程度發(fā)揮理財(cái)經(jīng)理的作用，提升內(nèi)外營(yíng)銷的能力，更成為各家銀行人才培訓(xùn)的重中之中。
課程目標(biāo)
提升銀行廳堂服務(wù)的質(zhì)量
提升銀行與客戶的粘度
提升理財(cái)經(jīng)理內(nèi)外營(yíng)銷的能力
課程大綱
一、銀行理財(cái)經(jīng)理的角色定位
（一）金融發(fā)展大環(huán)境對(duì)理財(cái)經(jīng)理的要求和挑戰(zhàn)
（二）銀行網(wǎng)點(diǎn)激烈競(jìng)爭(zhēng)下理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)與擔(dān)當(dāng)
（三）銀行客戶維護(hù)過(guò)程中的中堅(jiān)力量
二、理財(cái)經(jīng)理的廳堂營(yíng)銷
（一）基本步驟
1、識(shí)別：熱心問(wèn)
2、引導(dǎo)：主動(dòng)引
（1）業(yè)務(wù)渠道引
（2）客戶意愿引
（3）業(yè)務(wù)操作引
案例：引導(dǎo)話術(shù)分解
3、推薦：用心跟
（1）跟業(yè)務(wù)處理過(guò)程
（2）跟業(yè)務(wù)處理結(jié)果
（3）推薦專業(yè)服務(wù)
案例：面對(duì)客戶突然轉(zhuǎn)戶、轉(zhuǎn)資金怎么辦？
（二）流程策略
1、細(xì)化營(yíng)銷流程
（1）崗位定位和職責(zé)
（2）營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制
臺(tái)帳業(yè)績(jī)管理、內(nèi)部業(yè)績(jī)比例管理、營(yíng)銷積分導(dǎo)向管理
（3）理財(cái)經(jīng)理零售銀行服務(wù)營(yíng)銷七步曲：重點(diǎn)是一對(duì)一溝通
情景演練：理財(cái)經(jīng)理與客戶講資產(chǎn)配置
2、廳堂微沙活動(dòng)演練
（1）廳堂微沙龍的內(nèi)涵及特點(diǎn)
定義、作用、特點(diǎn)
案例：XX銀行開展廳堂微沙龍
（2）廳堂微沙標(biāo)準(zhǔn)流程及主題
互動(dòng)：廳堂零售銀行微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢？
詳細(xì)分解廳堂微沙具體步驟
現(xiàn)場(chǎng)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
（3）廳堂微沙主題精選
（4）廳堂微沙的三大準(zhǔn)備事項(xiàng)
方案準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備
交流研討：廳堂零售銀行微沙需要準(zhǔn)備哪些物料呢？
（三）高凈值客戶留存管理
1、動(dòng)態(tài)化管理流失客戶，完善客戶挽留計(jì)劃
（1）挽留計(jì)劃反饋
（2）動(dòng)態(tài)聯(lián)絡(luò)日志
（3）動(dòng)態(tài)維護(hù)數(shù)據(jù)
案例分享：理財(cái)客戶為何好久沒(méi)來(lái)？
2、制定優(yōu)質(zhì)客戶管理細(xì)則，采取定向維護(hù)方案
（1）銀行轉(zhuǎn)型
（2）客戶服務(wù)
（3）分類維護(hù)
案例分享：流失客戶不再流失
3、梳理優(yōu)質(zhì)客戶流失名單，分類數(shù)據(jù)化管理
4、加強(qiáng)服務(wù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，留住客戶群資源
案例分享：轉(zhuǎn)介客戶的電話營(yíng)銷
三、理財(cái)經(jīng)理外拓營(yíng)銷技能
（一）深耕商區(qū)的技巧
1、商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2、商區(qū)客戶的特性
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
（二）深耕企業(yè)技巧
1、企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動(dòng)深入
2、企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
（三）深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1、學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2、學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3、學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
（四）深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問(wèn)題分析
2、社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）
3、社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
綜合演練：如何開展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)