店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理

課程背景

新零售時(shí)代，門店管理從粗放、松散式管理向系統(tǒng)化、精細(xì)化發(fā)展。精細(xì)化運(yùn)營水平高低決定了銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及業(yè)績表現(xiàn)，并最終影響品牌的地位和發(fā)展。
本課程結(jié)合行業(yè)趨勢、品牌發(fā)展階段和實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)， 從“以商品為主線，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)“，提煉出“531”的店鋪精細(xì)化管理模型，并在課堂上用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，講授系列管理工具與方法，引入企業(yè)實(shí)際案例，教授學(xué)員如何處理管理中的常見問題。經(jīng)過短時(shí)間的學(xué)習(xí)，即可讓零售管理團(tuán)隊(duì)掌握一套簡單易行、且行之有效地管理原則、方法與工具。

課程目標(biāo)

● 掌握店鋪關(guān)鍵管理指標(biāo)和分析工具，快速聚焦問題找到解決方案
● 掌握商品管理買貨和賣貨的核心技巧，提高商品管理精準(zhǔn)性
● 掌握帶教和輔導(dǎo)技巧，讓員工快速成長，成為合格賣手
● 掌握門店促銷管理，有效提高門店銷售業(yè)績
● 掌握會員分析技巧和維護(hù)技能，提高顧客復(fù)購率

課程大綱

開場游戲：誰是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長，口號等）
第一講：零售精細(xì)化——趨勢篇
一、零售行業(yè)的調(diào)整
1. 零售行業(yè)的本質(zhì)未發(fā)生改變
1）消費(fèi)升級給零售店鋪帶來挑戰(zhàn)也帶來機(jī)遇
2）顧客體驗(yàn)至上
2. 零售行業(yè)的賺錢邏輯發(fā)生改變
1）傳統(tǒng)粗放式管理無法帶來業(yè)績增長
2）線上和線下的融合大勢所趨勢
案例：優(yōu)衣庫的啟示
二、零售行業(yè)的未來趨勢
討論：零售行業(yè)的未來在哪里？
1. 感性：客戶體驗(yàn)至上
2. 理性：數(shù)據(jù)導(dǎo)向
3. 新媒體手段運(yùn)用
案例：GUCCI告訴我們零售必須與時(shí)俱進(jìn)

第二講：零售精細(xì)化——指標(biāo)體系篇
一、零售管理運(yùn)營核心
1. 三指標(biāo)：店效、人效、坪效
2. 五維度：人、貨、場、客、促
二、精細(xì)化運(yùn)營的核心指標(biāo)
1. 三核心指標(biāo)分解
1）店效是衡量店鋪經(jīng)營的最直觀的指標(biāo)由
2）店效和人效的關(guān)系（連帶率/客單價(jià)/件單價(jià)/折扣率/復(fù)購率）
案例：武漢萬達(dá)
3）店效和坪效的關(guān)系
案例：廣州正佳案例/哈爾濱遠(yuǎn)大
2. 五維度的分解
1）人：客單價(jià)/件單價(jià)/連帶率
2）貨：動銷率/暢滯銷款排名/售罄率
3）場：進(jìn)店率/試穿率/成交率
4）客：復(fù)購率/流失率/轉(zhuǎn)化率
5）促：折扣率/納新率/

第三講：零售精細(xì)化——方法篇
一、人——人員管理
1. 店長定位
1）店長角色認(rèn)知
2）店長工作職責(zé)
2. 帶教和輔導(dǎo)技巧
1）帶教四步驟
2）教練工具標(biāo)準(zhǔn)化
案例：上海來福士店店鋪教練
3. 目標(biāo)管理
1）目標(biāo)的含義和類別
2）目標(biāo)的合理分解
3）數(shù)字轉(zhuǎn)化行為的目標(biāo)管理
4）目標(biāo)進(jìn)度管理工具
4. 激勵(lì)
1）目標(biāo)激勵(lì)
2）VIP激勵(lì)
3）商品激勵(lì)
案例：上海龍之夢目標(biāo)激勵(lì)方案
二、貨——商品管理
1. 門店商品生命周期管理
1）門店進(jìn)銷存管理
2）門店暢滯銷品管理
3）門店商品寬度和深度管理
2. 門店商品結(jié)構(gòu)管理
1）門店商品銷售結(jié)構(gòu)分析
2）門店顧客畫像分析
3. 人貨對接模式和主推款的制定技巧
1）主推款和顧客畫像匹配
2）門店人員話術(shù)和異議點(diǎn)培訓(xùn)
三、場——賣場管理
1. 門店ABC區(qū)域規(guī)劃和布局
2. 門店陳列
1）櫥窗——吸引顧客進(jìn)店
2）流水臺——引導(dǎo)顧客試穿
3）內(nèi)場模特——引導(dǎo)顧客成套搭配
4）收銀臺——便于做連帶銷售
5）試衣間——成套試穿
3. 人員分區(qū)及動態(tài)迎賓
4. 門店1分鐘管理
案例：哈爾濱遠(yuǎn)大陳列調(diào)整后銷售提升
四、客——會員管理
1. 建立會員專屬檔案
2. 做好會員分級和分類
3. 會員價(jià)關(guān)鍵指標(biāo)分析
4. 有效邀約會員的方法
5. 有效維護(hù)會員，保持顧客粘性，提高復(fù)購率
6. 如何持續(xù)納新
案例：集合店如何維護(hù)VIP創(chuàng)造銷售記錄
五、促——活動管理
1. 活動類型和目的
2. 基于商品做活動
3. 精準(zhǔn)定位會員針對性做活動
4. 活動現(xiàn)場管控
5. 如何評估活動效果
案例：武漢國際廣場會員活動
案例：賺錢的店鋪有什么共同點(diǎn)

第四講：零售精細(xì)化——工具篇
工具：門店銷售跟進(jìn)表
工具：商品結(jié)構(gòu)分析表
一、關(guān)鍵知識點(diǎn)
1. 數(shù)據(jù)化管理
2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和輔導(dǎo)
3. 會員分級管理
二、應(yīng)用場景
1. 品牌零售運(yùn)營提升
2. 區(qū)域門店?duì)I運(yùn)提升
3. 單店門店提升