保險業(yè)務(wù)員

課程背景

健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“�！�，回歸保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程目標(biāo)

● 引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法；
● 運用保險是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法；
● 落地本公司健康險主打產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程大綱

第一講：認(rèn)知國民健康大環(huán)境
一、我國健康大數(shù)據(jù)不容樂觀
1、中國將迎來新一波的健康風(fēng)險
2、中國人壽命的三大殺手
1）心腦血管疾病已成為第一大殺手
2）80、90后已成為重疾青睞的對象
3）健康險市場銷售群體轉(zhuǎn)型
3、健康險市場滿足客戶需求的迫切性
解讀1：《2018年中國人健康大數(shù)據(jù)報告》
解讀2：《2018年人壽保險公司綜合理賠數(shù)據(jù)報告》
二、青少年、中壯年、老年健康市場分析
1、青少年健康險銷售分析
1）疾病發(fā)生點分析
2）發(fā)病原因分析
3）銷售重點
2、中壯年健康險銷售分析
1）疾病發(fā)生點分析
2）發(fā)病原因分析
3）銷售重點
3、老年健康險銷售分析
1）疾病發(fā)生點分析
2）發(fā)病原因分析
3）銷售重點
三、面對現(xiàn)階段健康險銷售的價值與意義
1、助力國家解決民生問題
1）國家給予健康險銷售的策略支持
2）國家完善醫(yī)療分診制度提高服務(wù)質(zhì)量
3）國家投入重金研發(fā)重疾防御與治療
4）我們是否幫客戶準(zhǔn)備了充足的錢
2、解決老百姓的家庭風(fēng)險
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）結(jié)合保險的功能
3）為客戶解決根本問題
3、履職盡責(zé)是保險人的使命

第二講：認(rèn)知人性與客戶的需求
一、2018年保險市場健康險保額銷售不足
1、市場理賠支出提高，保費收入下降
2、客戶重疾保額不足，配置不充分
3、調(diào)整銷售策略，高配保額
二、人性對于風(fēng)險的認(rèn)知分析
1、對風(fēng)險的僥幸心理
2、引導(dǎo)性認(rèn)知的必要
案例：海船理論
3、打破健康險銷售的怪圈之保額銷售法
三、健康險風(fēng)險保額的計算
1、直接損失
2、間接損失
3、保額計算標(biāo)準(zhǔn)
1）不少算
2）不漏算
4、百萬保額是標(biāo)配
工具：冰山圖（訓(xùn)練）
四、充分配置健康的價值
1、客戶為了幸福而買
2、我們?yōu)榱诵叛龆�賣
3、實現(xiàn)生命價值的尊嚴(yán)
案例：保險的力量

第三講：為客戶精準(zhǔn)配置健康險
一、醫(yī)保在家庭保障中的作用
1、國家對醫(yī)保的定位�；�礎(chǔ)、廣覆蓋
2、社保與商保的區(qū)別及互補作用
1）醫(yī)保是基礎(chǔ)
2）商保是私人訂制
3、社保+商保為我們的生活保駕護航
4、三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具：社保倒三角（訓(xùn)練）
二、客戶應(yīng)該拿多少錢買健康險
1、不同的家庭風(fēng)險配置的需求不同
2、按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險
3、健康險配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）
三、家庭年收入20%如何配置健康險
1、按照風(fēng)險級分類
2、充分考慮家庭成員
3、最優(yōu)計劃呈現(xiàn)
4、給客戶一個成交的理由
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓(xùn)練）

三、充分理解健康險產(chǎn)品功能
1、市場在售產(chǎn)品類型
2、健康險四大分類
1）大病險和防癌險
2）終身型和定期型
3）返還型和消費型
4）給付型和報銷型
3、健康險分類配置的核心出發(fā)點
1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足
2）有限保費+關(guān)鍵時期
3）有效解決客戶問題

第四講：本公司健康險核心功能解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢
1、健康險產(chǎn)品類型
2、優(yōu)勢解讀
3、最優(yōu)健康險方案設(shè)計原理
二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設(shè)計
1、少兒健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
2、一家三口健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬年收入）
3、金領(lǐng)家庭健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬年收入）
注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實際情況，針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計健康險銷售方案，于臺前發(fā)表點評，進(jìn)行產(chǎn)品落地實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理
1、沒有錢
2、要和家人商量一下
3、我家人很健康不會得病的
4、不著急再等等
注：可提前調(diào)研看團隊存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強銷售信心。
第五講：健康險銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險）
一、促成溝通四步曲
1、正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關(guān)注身邊案例
3）提煉精準(zhǔn)話語
2、把握生日單
3、善用禮品促成
4、建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)
二、健康險銷售最佳實踐典范案例分析
1、管理微信定客戶
2、見面溝通是關(guān)鍵
3、亮出保單促成交
案例：在黑龍江大慶一位入司10個月的新人，簽單健康險202件，月均20件，期繳保費77萬